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成功八步全集

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成功八步(全集

【摘要】您只需做到以下三点。1.热爱产品。
2.请您与周围的人一起分享产品。
A.您要让人们使用产品。把这个称之为产品体验
B.您要让那些人们持续使用产品。-把这个称之为消费者棒球
C.希望您把自己热爱的产品也向其他人推荐。-把这个称之为消费者推荐(口传广告)3.请支持其他人也参与进来。
-这个事业并不是强迫谁来从事的。这个事业并不是靠说服或努力让别人相信,而是自愿选择的。-这个事业是一个寻找的事业。您只要持续做寻找的工作,直道在恰当的时期找到合适的人选。就像在52张牌里找到四张S一样。这就是这个事业的全部。-您在这个行业是否能成功,取决于您怎么去做这个事业。
绪论关于网络营销
当您开始从事这个事业的那一刻起,您就成为自由的人了。您可以选择合作伙伴,公司,产品,服务以及做事的方法等等。也就是说您可以选择是是否一整天工作,工作几个小时,是在家还是在办公室工作等等这些事项。
并且您还可以选择一对一销售,电话销售,通过邮寄销售,或者在网上销售,也可以选择小团队,或大规模团队从事这个事业。您只需做到以下三点。1.热爱产品。
-这个事业的好处就是没有捷径。这个事业充满了另人惊叹的产品,人们一旦使用了它,就会惊奇的发现其魅力。
2.请您与周围的人一起分享产品。
这是一件非常简单的事情。请您随时随地做这个事业。已经开始从事这个事业的人正是这么做的。我们只要默默地起到广告的作用即可。
当我们看到好的电影或吃到美味的食品,会很自然地讲给其他人听。当想买电视或者汽车的时候,您会怎样做出决定呢?当然会向周围有经验的人讨教了。
-专职的事业家们为了自己的成功能够得到持续性的保障,总结出了以下三点。A.您要让人们使用产品。把这个称之为产品体验
B.您要让那些人们持续使用产品。-把这个称之为消费者棒球
C.希望您把自己热爱的产品也向其他人推荐。-把这个称之为消费者推荐(口传广告)3.请支持其他人也参与进来。
-这个事业并不是强迫谁来从事的。这个事业并不是靠说服或努力让别人相信,而是自愿选择的。-这个事业是一个寻找的事业。您只要持续做寻找的工作,直道在恰当的时期找到合适的人选。就像在52张牌里找到四张S一样。这就是这个事业的全部。-您在这个行业是否能成功,取决于您怎么去做这个事业。
@.如果把消费者,合作伙伴,下线当成赚钱的手段,那么您的事业有可能就无法成功。因为他们会发现您的私心,很快就会离开您。相反,如果您真心地希望他们成功,并且帮助他们,这样一来不但您的事业会进行地很顺利,那些人也会主动地跟近您。
@.有时候会因为缺乏事业者的素质,或为了达到目的而欺骗别人,但最终都会失败。好,下面让我们开始事业最基本的成功八步吧。您做好开始的准备了吗?


第一步-梦想
-当您有了下级部门,首先要做的事情就是帮助他们制定梦想和目标。如果他们没有自己的梦想和目标,他们就不会知道您所介绍的这个机会对于他们的人生有多么重要。
-这个事业的最重要的问题之一是几乎没有一个人能够针对这个事业的方法提供教育。-不要把目标当成最终结果而应该看成是手段请把目标当成为了实现更高的梦想的手段。现在的状况并不重要。不要想着和其他人比较和竞争。目标的达成意味着我们要成为我们想成为的那种人的过程。
-您的目标是达成梦想的垫脚石。所以目标是无止境的。梦想不是您想实现什么事情,而是您要成为什么样的人。这是相当重要的,并且它们有很大的差异。有梦想的地方就应该有您。有了明确的梦想,那么在您的一生当中无论碰到什么样的问题都不会慌张。
您首先要做的事情就是一手握住梦想,一手握住这个事业所提供的机会然后给自己提出最基本而又重要的问题。
我的网络营销事业、公司、经营理念、组织成员、产品和服务——这些工具能帮助让我实现理想吗?请您现在大声地回答不是。假如您能马上回答,那就太棒了。
现在请您暂时闭上眼睛,想一想您真正想得到的、想做的、想成为的、想去的地方……然后把它记下来。然后把它贴在容易看见的地方……(如洗手间、化装台、冰箱、走廊、汽车、手册……-希望您通过这个事业制定一个您能实现的短期/中期/长期目标。把您最想实现的愿望从小到大都写下来。
-直接可视化是很强有力的工具,而且这又是让您的合作伙伴和下级部门知道为什么您从事这个事业的非常好的材料!!!
第二步-承诺
您知道为什么从事这个事业的人会强调爱用产品吗?当您向人们谈起产品和事业机会时一般都会得到一个不,我并不感兴趣!的答案。
您也可能被拒绝过很多次。如果您不能确信产品会有你所说的那种效果,或者怀疑这个事业是既简单又有趣的事业,或者怀疑您能否赚到钱和您的部门成员怀疑您是否能够帮助他们成功的事实,那么会发生什么事情呢?当然您会成为落伍者。
当您听到的答案时,您要对自己说我相信这个产品有价值,我现在所拥有的机会也有价值,他们现在时机还未到!然后说声谢谢,继续去从事您的事业就可以了……这就是不被动摇的信念。
如果您被动摇知道了下面的内容就不会再担心了。SW.SW.SW-NEXT
Somewill-什么样的人会从事Somewon't-什么样的人不会从事Sowhat-Next-那又怎样,还有下一次再说一遍,这个事业是可以区分的事业。
-要有实现梦想,非成功莫属的决心。这样的决心将会通过持续的书籍、磁带、资料、网页、CD……这些专门的知识自然形成。
-请在家人、公开的约会场所、部门成员面前承诺。-请承诺能手(Gogetter)的持续性的实践毅力。
第三步-列名单
这个事业可以用一句话概括,那就是探索。

这并不是制造、创造,确信、说服或者销售,而是去寻找已经存在的。到目前位置没有见过一个人不列出潜在顾客名单而成功的。
尽量列出一百人以上的名单。其理由可以这样说明。
新营销商经常会犯这样的错误。就是当他们想要出去介绍产品或事业机会的时候,会想到最熟悉3~5人的名单。
然后立刻拿起电话给其中的一人打电话。如果您的新营销商第一个打出电话被遭到拒绝,那么3~5人当中就会失去一人。
这就意味着20~30%的潜在顾客流失了,这样的开头真是太糟糕了。给您的名单排出优先顺序是很重要的。一般把名单分为以下三种类型。
1A-这一类人太繁忙,觉得不再需要钱或其他别的,所以他们一般犯下回避成功者的错误,反而成功的人看到了好的机会就能够很好的辨认。
2B-这类人容易合群。他们精力旺盛,充满活力且乐观。当他们热爱某件事物时,会向全世界宣布!
3C-这类人是否定性的人。找到这样的人就是把他们从您的名单中挑出来。但不要删除在暂且放下他们。名单分类如下。1.第一批名单
-朋友,亲戚,兄弟/邻居/学校同学/公司同时/其他2第二批名单
-如果交到新朋友,要一向维持友好关系,在适当的时期就可以自然地向他们说明有关事业的机/产品的内容。
要注意的是在列名单的时候不要事先判断谁可以,谁不可以。不是找谁有可能做这个事业,而是句路您所认识的所有人的姓名
第四步-联络和邀约
这个阶段是提高大家的能力的阶段。与人见面是可以搜集到有关他们的情报,就可以增加名单,可以挑选想要参与到迈向成功的队伍的人选。要实行这个阶段,必须正确树立自己的形象,并且需要多加练习。邀请人当中有50%的人会说来,而其中真正能来的人也是50%一.电话
-电话基本上不是为了说明事业,而是为了约定时间而使用。我们经常想通过电话销售产品或对事业进行说明,但是如果您不是专门的营销专家,那么这个并不是好办法。当然不是没有例外。碰到距离太远或不得以的情况,就可以利用网页或电子邮件。-1。考虑现在是否是合适的时间?
-是否有过这样的情况,当别人打电话给你时,你却不愿意谈话?也就是说要挑选合适的时机。这是一种礼貌,而且这样做,您更容易得到对方的积极响应。2.传递热情
-我相信对方对你的谈话内容的感觉比什么都重要。你不必为了成为有影响力的沟通者而努力成为产品、公司或行销计划等所有方面的专家。充满热情的表情和声音是最重要的。3.赞美你的顾客
-当给您打来电话的对方一开始就滔滔不绝地谈他的想法,您会愿意听吗?相反地,当对方高度评价您的建议时,您不会高兴吗?4.提供对方拒绝的空间

-不要让顾客觉得和你见面是一种义务。而且要让他知道你所介绍的公司、产品和机会并不是向所有人提供的。(即,让他知道我可以选择他或不选择。)这样就可以引起他们的兴趣。5.按照你的目的结束话题
-最后一项的要点是促使你从电话中获得自己想要的结果。假如你的目标是约定会面时间,就给顾客提供适合见你的方便的几种时间和场所,让他来选择。不要说我们什么时候来聚聚?二.网站
-它是一个强有力的工具,将会准确地告诉人们这个事业是什么样的事业。
顾客通过访问网站,了解了事业,并且决定参与进来,那么您的联络就已经取得了50%三.F.O.R.M-打电话或见面时一向要从F.O.R.M开始F-Family:聊家庭,
O-Occupation:聊工作,职业R-Recreation:聊娱乐,兴趣爱好Money&Message:聊钱,人生
按照上述内容进行,然后找出对方真正希望得到的是什么,然后进入正题。
再重复一遍。这个事业并不是说服谁去从事,而是在人群中寻找准备好能够接受产品和事业机会的人。
第五步事业说明请唤起欲望。
来听事业说明会的人可以分为以下三类。1.已经了解并支持网络营销的人并不多。2.也有对网络营销一无所知的人。
3.其中决大多数是对这个事业有着偏见和负面影响的人。
在这个行业里能赚到钱的唯一的方法就是-通过产品和服务的流通。做这个行业光靠介绍人是无法保障收入的。
事业说明的第一步是很重要的。如果刚开始就无法给予对这个事业的信赖会发生面对已经在心里决定的人进行事业说明的是可悲的事情。1)介绍公司的要领
-对于了解事业的人(Prospector)来说最想知道的是这个公司是否值得信赖?2)产品
-让他试用看看,直接观看,进行解说,让他亲手摸一摸,闻闻味道是不错的方法。-请利用他们的感觉器官-进行事业说明的时候不要给阅读的材料。
-不要对产品的特定成分进行详细说明。他们当中的95%关心的是产品能够给他们带来什么样的利益(好处,能否赚到钱?)。3)奖金制度
-不要说明得过分详细。简单说重点就可以。-更具体的说明请留在以后说。
-奖金制度怎么运转并不是很重要,重要的是他们想知道有没有收入。4)支援和教育
-尤其是对这个行业有经验的人会对你的团队的系统和教育方法感兴趣。他们最关心能否相信你们,并在这个系统里成功。4.请给选择的权利。
-你让来了解事业的人使用产品,并对他们说:你想从体验这个产品的优点开始吗?或者想从运用这个事业所提供的机会开始吗?,哪句话更合适呢?

-不要太急于想把他们变为从事事业的人。在这个行业里销售是很重要的。对他们进行事业说明和销售是很重要的。让他们知道这个事业是有销售利润的。5.选择
不管了解行业的人有没有购买产品,有没有申请加入,不要忘了对他们说你的选择是正确的。-请你成为一个擅长事业说明的事业家。带着录音机重复听是个不错的方法。
第六步-跟踪调查(FOLLOWUP
一但新会员提出申请书开始使用产品的那一刻就是你真正卷起袖子发挥你的作用的时候了。-老顾客(重复购买),因为自己很满意而热情地把产品或服务介绍给其他人的顾客(介绍),挖掘这样的顾客并留住他们是成功的秘诀。
-第一个跟踪调查在48小时之内进行。加入者在初期会对疑问和周围的负面意见很敏感。-不要期待这样的话:我要好好地干一把。
-请成为引路人,持续性利用见面和约会,电话,邮件,网站来帮助他们解决疑问和对未来蓝图的方案。
-请说明根据产品的什么效果会对顾客的身体产生净化作用,事先告诉他们在使用过程中会有什么样的反映,以便让顾客放心而持续地使用产品。
第七步-与下级部门的交流及监督
你的下级部门加入这个行业之后在进行过程中会有越轨的时候。
-和你的Sponsor&Upline一起对你的事业进行定期监督对你的成功是很重要的。要树立接受对事业有帮助的建议的态度。1你团队的情况画出来。
-把你这个月的目标,下个月的目标等等2.请在每周,每月监督你的团队。
-团队活动:每周进行几次约会,见几位新人?-个人目标:怎样进行对消费者的管理和销售?-团队目标:需要不断地紧迫感和推进力。
3.在你认为事业发展得不错的时候-进行更多的交流。-为了维持发展的上升曲线,绝对需要??的能力。-在交流是不要说负面的话。
-无论在任何场合下都不要谈其他团队或旁部门的负面话题。
第八步-复制(DUPLICATION可以复制优点也可以复制缺点1-到处让人加入会员,
-没有按照正确地方法帮助下级部门,
-把教育搞的一塌糊涂或干脆什么都不做的人,
一切都会完全地被复制。如果复制这样的人,那么你的营销队伍将很快会被摧毁……他们认为找到了顾客,并让其成为了会员,就成功了……这样的几率有85%。不断地支援下级部门才是成功的方法。2-有责任心的上级领导会对自己介绍加入的会员进行教育和支援。然后这种人会被完全复制你愿意选择哪一方?不要忘了,完全复制

送人一条鱼,只给了他一天的粮食,教他捕鱼,会给他带来一辈子的粮食。你要教给新会员,这个事业不是依靠别人,而是靠自己的独立的私营企业。离得远的人每周见面有困难,那么每个月至少能见一次吧。
利用这种传统的方法和网站,电子邮件,电话,传真,书籍,CD……让他们复制。这就是我们所期待的HighTech,HighTouch不能成功的人没有明确的目标。
即使有目标那也是始终如一的低目标。所以他们无法避免失败,就算成功那成功也经常是很微小的。也有的人甚至因为在潜意识中种下的负面的想法而没有任何目标盲目的活着。
但成功的人不同。他们制定明确的目标,更为了实现那个目标而制定时间表,从而开始了实现梦想的挑战。
请确立明确的目标。并且记录详细的收入和向成功迈进的时间表。开始这样做以后会发现成功的人和没有成功的人之间明显的区别。职业营销人的拜访之道
在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?
结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等,不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛;
当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌信息垃圾
我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访:让客户说说说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者;
前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;拜访流程设计:
一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:王经理,早上好!
二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!
三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导四、开场白的结构:
1提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;
如:王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗
五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?2结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题
如:王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?这就是一个扩大式的询问法;如:王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?3对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
如:王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?
六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如:王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?二次拜访:满足客户需求
营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;拜访流程设计:
一、电话预先约定及确认;
如:王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?
二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:王经理,上午好啊!
三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:王经理,您办公室今天新换了一幅风景画啊,看起来真不错!。四、开场白的结构:
1确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;
如:王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?
五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;六、介绍解决方法和产品特点:程序如下:
1根据客户的信息,确认客户的每一个需要;2总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;5总结;
七.面对客户疑问,善用加减乘除
1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;八、要求承诺与谛结业务关系1重提客户利益;2提议下一步骤;3询问是否接受;

当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:
1频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;客户的肢体语言:
1探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……
呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的了!
倾听:打开心灵的钥匙
上帝给我们一个闭着的嘴巴,但却给了我们两个24小时开着的耳朵,他的意思是要我们多听少……
.吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员,回忆往事时,他常念叨如下一则令他终身难忘的事。在一次推销中,乔.吉拉德与客户洽谈顺利,就在快签约成交时,对方却突然变了卦。当天晚上,按照顾客留下的地址,乔.吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚,就实话实说:你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前,我提到我的独生子即将上大学,且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的,但是你当时却没有任何反应,甚至还转过头去用手机和别人通电话,我一怒就改变主意了!此番话重重提醒了乔.吉拉德,使他领悟到的重要性,让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容,了解并认同顾客的心理感受,就有可能会失去自己的顾客。
这个故事虽然被很多人在很多场合反复提及,但最多只是引用来印证非常重要。而今天,们却要从心理学的角度对其进行逐层剖析——
一个聆听游戏的调查结果
我在北京主持的一个主题为认识你自己——个人成长发展心理互动工作坊的直销心理培训中,有这样一个聆听游戏:两人一组,一个人连续说三分钟,另外一个人只许听,不许发声,更不许插话,可以有身体语言,之后换过来。结束以后每人轮流先谈一谈听到对方说了些什么,然后由对方谈一谈听者所描述的所听到的信息是不是自己想表达的。最后显示的结果与其它培训课上的情况相近,有90%的人存在一般沟通信息的丢失现象,有75%的人存在重要沟通信息的丢失现象,35%的听者和说者之间对沟通的信息有严重分歧,比如:其中有一位想表达的意思是婚姻是需要经营的而对方却听成了在婚姻中不必过于勉强自己这是一种对沟通信息的完全曲解。
为什么我们不能成为更好的听众??
在生活中,人们都有一种希望别人倾听的需要,这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时,他们就会做出对听者有利的反应。美国著名心理学家托马斯.戈登研究发现,下面是不能成为好听众的四个主要原因:
A:我们没有学习如何做一个听众


我们在上学之前,父母就开始教我们写作、阅读和谈话这些用于交流的技巧,然后,在我们所接受的全部教育的过程中,我们通过一门一门的专业学习来加强这些技巧。然而,倾听这一门课程通常是交流和心理学中的高级课程,普通人很少接触得到。直到20世纪五六十年代,研究人员才开始研究倾听技巧的重要性以及有效倾听技巧的特点。即使是现在,倾听这一人际关系中的重要因素,仍经常被忽视。认为销售就是不停地说在传统的销售模式中,成功的基本原则就是一个好的营销人员必须口齿伶俐,而且能在谈话中占主动权。传统的销售培训是培训销售说什么和怎么说。培训的重点在于顺利地推销出产品,战胜客户抵制情绪的逻辑方式以及完成销售的能力。
B:不能全神贯注于对方的谈话内容
在传统的销售模式中,大多数营销人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息,他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息,整个谈话过程,营销人员的注意力都放在了他们的策略上,所以他一次一次错过了理解客户的机会。营销员也会把注意力集中于下一步要说什么来控制与客户的谈话,或者注意对客户所说的话做好反驳的准备。他们具考虑哪些问题将会引出使他们战略成功所需要的信息,对他们而言,与客户之间的关系就如同下棋。当同客户交谈时,他们几乎总是在计划着下一步,或者不断地更改他们的战略措施。
C:我们以往的旧模式歪曲了我们所听的内容
过去的模式就好像是我们生活经历的过滤器,我们总是把过去的经历带到每一次谈话中。即使我们是第一次和一个人交谈,我们也会把我们的历史带到一些与之相似的内容中去。这样,就给我们在听取别人谈话时预先制作了一套过滤器,这套过滤器经常曲解别人所传达的信息。我们对过去经历的回味淹没了我们当前所听到的内容。同样,在你与客户的每一次交往中,你与客户以往所有的经历都将影响你们的交流。你对客户的
性别、种族、穿着,甚至对他们的职位的看法都会影响你如何听她们与你的交谈。
所以,现在,问题的关键就是你要意识到你过去的经历是如何影响目前的情况,这种认识会帮助你摆脱以往经历的束缚。
在倾听中了解客户的真正需要
有一个寓言故事是这样的:一把坚实的大锁挂在铁门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。钥匙来了,它瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,那大锁就地一声打开了。铁杆奇怪地问:为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?钥匙说:因为我最了解他的心。作为营销员,这把开启客户心灵之门的钥匙就是倾听,营销员最需要了解的应该是客户心里真正的需要。
在传统的销售模式中,营销人员通常会问一些问题,这些问题可以满足营销人员的需要,从而引导客户达到营销人员的预想结果。在这种模式中,如果客户感到被引导、被控制或被操纵,他可能会拒绝或者抵制营销人员。


而在新兴的顾问式销售中,营销人员鼓励客户说,听取他们的意见直至理解他们的观点,包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样,营销人员才能真正担当客户的顾问。因为,固然营销人员给客户带来了专业的知识和经验,但是,除非客户需要,否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后,营销人员才能确定,他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。
一个直销案例及销售心理分析
20047月,我在北京的一位直销经理人肖华家里亲眼目睹了她的一次销售过程。这次来肖华家取货的是她的一个老客户瑞雪,从他们的交流中得知,瑞雪是一名医生。这次,当肖华不停地对瑞雪进行产品介绍,不停地对肖华说产品如何如何好、对什么疾病的康复和治疗有一定的辅助营养效果时,瑞雪毫不客气地打断了她的介绍,她说:这些我都知道了,要不我也不会一直买这里的产品。而且我是一个医生,营养和疗效我比你懂得要多!紧接着瑞雪稍稍叹了一口气,又继续说道:这些产品其实是买给我父亲的,他现在得了癌症,住在医院,我现在买了这么多,还不知道他老人家能不能享用完。这个时候肖华脑子里想的更多的是如何多销售产品,而对瑞雪后面的话几乎没有留意到。她还是继续她的介绍,介绍产品与医院的药品之间的区别,以及自己所属保健公司的科研实力有多么雄厚等等,同时又继续推荐其它的一些小产品。结果可想而知,瑞雪很不愉快地随便拿了一样东西就告辞了。
后来,肖华参加了一次我所主持的直销心理辅导培训,在这次培训中,我把上面这个销售案例同肖华一起与大家进行了分析。我们现在可以比较清楚地看到,其实,如果肖华在这次销售中能够稍稍放下一些急于多销售产品的念头,更加认真地倾听瑞雪的话,是不难从中发现:瑞雪买这些保健品的目的已不仅仅是满足父亲健康的需要了(因为得了癌症,这些保健食品是没有太大直接用途的,她在叙述的过程中其实是在表达自己的孝心。她想通过这样的表达来获取肖华的同情与理解,更重要的是让肖华知道瑞雪是个多孝顺的人啊,在父亲得了癌症时还买这么多保健品给他”——其实,从马斯洛的需要层次论”(著名心理学家马斯洛提出的需要层次论把人的基本需要归纳为五类,他们按层次从低级向高级分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要来分析,很容易看出,瑞雪买这些东西以及表达自己的孝心的目的是想满足被人尊重的需要如果肖华能及时把握住这个核心需要,那么瑞雪必定会在以后继续找肖华买更多更昂贵的产品。这样一来,瑞雪的需要满足了,肖华的业绩上去了,两个人的关系也拉近了,这就是一种多赢的销售局面。肖华特别善于学习和运用所学的知识,一个星期后,她给我打电话报喜:在瑞雪又一次来取货时,她不急于介绍产品,而是先主动询问瑞雪父亲的病情,静地倾听瑞雪的诉说,中间不经意地多次表示同情之后称赞瑞雪医生的孝心。结果肖华没想到自己还没来得及介绍产品,瑞雪就开始问她公司的哪样产品最贵,她今天要多买几盒。如何学会更有效的倾听
有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。按照影响倾听效率的行为特征,倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程,就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。
倾听的三个层次
1.在这个层次上,听者完全没有注意说话人所说的话,假装在听其实却在考虑其他毫无关联的

事情,或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听,而是说。这种层次上的倾听,导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。
2.人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上,听者主要倾听所说的字词和内容,但很多时候,还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外,因为听者是通过点头同意来表示正在倾听,而不用询问澄清问题,所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。
3.处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分,他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度,能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断,而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物,询问而不是辩解某种形式。学会高层次的倾听
据统计,约有80%的人只能做到层次一和层次二的倾听,在层次三上的倾听只有20%的人能做到。
如何实现高层次的倾听呢?以下是学习高层次倾听的一些方法:
1.专心:通过非语言行为,如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调,你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松,对方会感到重视和更安全。2.对对方的需要表示出兴趣:你带着理解和相互尊重进行倾听,才能表现出对对方需要的兴趣来。
3.以关心的态度倾听:像是一块共鸣板,让说话者能够试探你的意见和情感,同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题,不停地提问给人的印象往往是听者在受拷问
4.表现得像一面镜子:反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。
5.避免先入为主:这发生在你以个人态度投入时。以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感,或者使你过早地下结论,显得武断。
6.使用口语:使用简单的语句,如我明白是的或者有意思等,来认同对方的陈述。通过说说来听听我们讨论讨论我想听听你的想法或者我对你所说的很感兴趣等,来鼓励说话者谈论更多内容。遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯,将它内化为你的倾听能力,你会对由此带来的结果感到惊讶的


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