区县渠道执行方案初稿

第一部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的背景及意义

1.重庆渤洪文化传播公司/渠道背景状况分析

2.重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的主要意义

第二部分：房地产公司/渠道公关部业务员设置及岗位职责

1.重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构及人员设置

2.重庆渤洪文化传播公司/设计师渠道业务员岗位职责

第三部分：结识、维护房地产公司/的常用办法

1.公关的主要对象及对象分类

2.结识公关对象的主要方法

3.维护公关对象的主要方法

第四部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道基本工作流程和常用管理表格

1.重庆渤洪文化传播公司/渠道业务员基本工作流程

2.重庆渤洪文化传播公司/渠道公关常用管理表格

第五部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道业务员日常工作管理

1.业务员绩效考核办法

2.业务员作息时间规定

3. 会议/培训学习制度

4.奖励/处罚

第一部分：房地产公司/渠道营销公关的背景及意义

1.重庆渤洪文化传播公司/渠道营销环境分析：

•重庆渤洪文化传播公司/分销渠道作为一个新型销售渠道，目前在重庆市销量中已经占到50-80%的比重。

•但是与上海、苏州市相比，重庆渤洪文化传播公司/渠运作的不是很成熟，对于房地产各界来说存在很大的运作空间。

•目前重庆渤洪文化传播公司渠道运作的比较好的品牌有贵渤•江山明珠、绿地、澳海、金科、泽胜等商品房，还有一些房地产中介公司。

都是“被动营销”模式空间比较小，我们主要为“主动营销”，目前有业务员抢站了一定的先机。

重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的主要意义：

•通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转目前由于店面终端销售不力、品牌影响力不足现象

二部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道业务员设置及岗位职责

1.重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构及部门职责：

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⏹重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构：

⏹重庆渤洪文化传播公司/渠道部门职责：

•通过多种途径获得信息，并建立档案；

•按规定的各项公关政策进行公关；

•日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制；

•利用渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作；

•进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案

并进行进一步的跟踪拜访；

•其它各项公关政策的实施。

●执行经理：

工作内容：

−负责档案的管理工作

−制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成；

−管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达到目标任务。

−负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作；

−负责部门的具体日常管理工作；

权限：

−部门人员管理监督权；

−公关费用的监督和使用权；

−人事任命和人事调度决定权。

执行主管：

主要职责：

−积极拓展渠道工作；

−负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；

-监管与督查业务人员的动向与问题处理；

-核实业务组长的每天工作做汇报给执行经理；

主要职责：

−负责客户资源（包含二手公司/目标消费者）的开发与维护；

−负责将客户资料的详细信息提交执行经理予以整理；

−负责产品的推广与销售；

−负责重点客户的公关策划与实施

权限：

−公关活动策划的建议和参与权；

−产品销售政策和方案的建议权。

●执行组长：

工作内容：

−业务员对单个公司按每两周拜访１次，每天必须拜访5个客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）

具体拜访内容：

首先，●了解装目前手头客户的基本信息、增强客情、

●问清具体邀约时间、地点、介绍企业产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料 或礼品、告知并邀请其参加企业搞得促销及公关活动。

●并与客户保持一定的联系，达到更进一步老带新推广政策

−认真、准确、客观、及时的填写工作报表；

−准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；

−准确到位的执行公司制订的部门政策与公关方案；

−了解提供的客户的详细信息并及时整理汇报；

−协助执行经理开展针对目标消费人群的公关/促销活动

第四部分：渠道基本工作流程和常用管理表格

1.收集或筛选信息，建立数据库。

−首先搜集信息名单及联系方式并建立客户档案表。

目标数量：100个；作业周期：10天，（按两人计算，每人每天5个）。

−表格：客户档案表；

2.制定计划，责任到人，拜访客户

−给业务员制定日工作计划表和周工作计划表，每周三天电话回访/

拜访客户，每两周拜访一轮。对于目前手头有客户资源的要进行重点的公关拜访。

−表格：业务人员工作日报表；业务员周（月）报表。

3.通过设计师获取消费者信息，进行公关

−公关方式一：直接预约并登门拜访，介绍品牌及产品信息，或赠送优惠券，同时详细了解其需求针对性采取公关方案。

−公关方式二：告知并邀请其参见开展的促销活动(主要是指

门店促销活动)、组织参加团购竞价活动。

表格一： （负责人：业务员提供信息，执行经理和执行主管整理汇总）

表格二：《业务员日（周）工作计划》执行经理负责执行

表格三：《业务人员拜访表》周、日

表格四：《业主信息档案表》

表格五：填写<<免费赠品领取表>>，作为报销和督察的凭证

表格六：《免费礼品发送》贵重物品发放领取礼品卡直接到单位领

表格七：《聚餐人员浏览表》

第五部分：渠道业务员日常工作管理

1.业务员绩效考核办法：

⏹前三个月采用基本工资+提成的薪酬制度

•基本工资：暂定

•提成额度：暂定

•工资发放办法：基本工资每月末发放，提成部分下月中旬发放。（建议

）

⏹三个月采用保底工资+提成的薪酬制度

•保底工资：暂定

•保底任务量：每人300平米/月（例子）

2.业务员作息时间规定：

⏹业务员每月休息3天，业绩突出的可酌情考虑多安排休息时间，原则上

周六、周日不能休息，节假日不能休息，因为这段时间客户比较多。

⏹因故需要请假的，需提前以书面形式向执行经理提出申请，经得执行经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资。

⏹业务人员工作时间

上班时间：

客户开发、拜访时间：

下班时间：

注:具体的时间安排,随业务需要而定。

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会议制度：

•每周五下午例会，汇报上周工作，布置工作，并追踪推进速度与实施

效果；

员工汇报本周工作结果与下周工作计划，

提出问题，

并反馈市场信息；

填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。

•每月月末例会：

对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；

对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；

全体人员经验共享，互相学习。

4.培训学习制度

•时间：每月一次，安排月末具体时间可根据情况调整

•参加人员：全体人员包括管理人员

•交流内容：该周销售业绩最好的业务员，做业务经验交流。

5.奖励

奖励设置：会议表扬，销售明星奖

会议表扬：表现良好，随时由执行经理提出表扬；

6.

处罚

以下情况，将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，将追究法律责任：

(1)上班迟到、早退、旷工

(2)工作时间休息或做与工作无关的事；

(3)无故不参加工作例会与培训学习交流会；

(4)服务不及时，影响销售；

(5)不及时、认真、客观、真实填写工作报表；

(6)虚报工作、市场信息；

(7)因行为不当或工作不当，遭客户投诉；

(8)浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产；

(9)向竞品出卖信息或提供帮助；

(10)

利用职务之便或公司资源“干私活”；

(11)其它有违工作纪录与制度的行为，其它有损公司形象与利益的行为。（以上各项视情节轻重，给予一定处罚）

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