浅析商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

2很强的专业知识、

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。篇二：商务谈判技巧论文 2

安徽涉外经济职业学院

课程论文

商务谈判技巧

课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧

学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系

专业班级：商务管理

姓 名：

学 号： 110603144

授课教师签名：

论文评分（百分制）：

摘要

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速

发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频

繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈

判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨

大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无

故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才

能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益

就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成

为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决

定了经商能否成功。

关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性

目录

一、谈判的准备……………………………………………1

1、谈判前的了解 ……………………………………1

2、谈判的目标设定 …………………………………1

3、谈判结果预测 ……………………………………2

二、谈判技巧的选择………………………………………2

1、学会倾听…………………………………………2

2、自我素质的提高…………………………………2

3、谈判环境的选择…………………………………3

4、谈判禁忌…………………………………………3

三、认识到商务谈判的重要性……………………………4

四、总结……………………………………………………5

五、参考文献………………………………………………6

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正文

一、谈判前的准备

1、谈判前的了解 俗话说;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在

商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，

就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解

客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，

这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，

因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那

个，所以了解同行业竞争对手的底线。

2、谈判的目标设定

谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量

是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的

意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万

变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到

强大的推动作用。

3、谈判结果评估及反思

谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。

所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。

二、谈判技巧的选择

1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇三：商务谈判论文

云南民族大学职业技术学院

现代商务谈判论文

论题：商务谈判技巧在实践中的具体运用

学院：xxxxxxxxxxxx 专业：xxxxxxxxxxxx 学号：xxxxxxxxxxxx 姓名：xxxxxxxxxxxx 2012年12月23日

目录

第一部分概论????????????????????3

商务谈判的概要???????????????????3

谈判的五性质????????????????????4

一、商务谈判的准备工作???????????????4

二、恰当运用商务谈判的策略?????????????9

三、掌握商务谈判的要领???????????????10

四．“ 思辩”的技巧运用???????????????11

五．商务谈判礼仪的运用????????????????12

参考文献???????????????????????16

商务谈判技巧在实践中的具体运用

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

【引言】商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

谈判具有五方面的性质：

1具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。

2具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。

3具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。 4有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。

5具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。 一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 （一）、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

（二）、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

（三）、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时篇四：国际商务谈判技巧课程论文

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文

分析商务谈判中的倾听

专业名称：

班 级：

学 号：

学生姓名：

完成时间： 国际经济与贸易 胡梁 2011年12月16日

摘要

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。

关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

目录

一、 引言 __________________________________________________________ 3

1.1选题的背景分析_______________________________________________ 3

1.2研究的方法与意义_____________________________________________ 3

二、 倾听的作用 ____________________________________________________ 3

2.1倾听是了解对方需要的途径_____________________________________ 3

2.2倾听能了解对方态度的变化_____________________________________ 3

2.3 倾听能留下良好的印象 ________________________________________ 4

三、 倾听的方式 ____________________________________________________ 4

四、 倾听的障碍 ____________________________________________________ 4

4.1判断性障碍___________________________________________________ 4

4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听___________________________ 4

4.3听时带有主观偏见_____________________________________________ 5

4.3.1 对内容进行主观标准预估 __________________________________ 5

4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ____________________________________ 5

4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制_________ 5

4.5周边环境干扰_________________________________________________ 5

五、 倾听的技巧 ____________________________________________________ 6

5.1耐心地、专心致志地倾听_______________________________________ 6

5.2通过记笔记来集中精力_________________________________________ 6

5.3要有鉴别地倾听_______________________________________________ 6

5.4给自己创造倾听的机会_________________________________________ 6 参考文献：__________________________________________________________ 7

一、 引言

1.1选题的背景分析

1.2研究的方法与意义

本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。

二、 倾听的作用

2.1倾听是了解对方需要的途径

在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈判者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

2.2倾听能了解对方态度的变化

有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如，

当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。

2.3 倾听能留下良好的印象

专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。

三、 倾听的方式

根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。

四、 倾听的障碍

4.1判断性障碍

心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起对方采取防御手段。结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而使人不能保持原来的思维过程。

4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听

商务谈判是十分耗费精力的一项工作。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现篇五：商务谈判技巧论文

商务谈判与技巧

论 文

题 目 商务谈判技巧

学生姓名 陈绘绘 学号 2008093141 系 部 工商管理 专 业 市场营销 班级 一班 导师姓名 李昌 职称 教师 完成时间 2010年12月10日

目 录

中文摘要 ………………………………………………………………………… 1 英文摘要 ………………………………………………………………………… 2 引言 ………………………………………………………………………… 3 一、 如何做好谈判前的准备 ……………………………………………… 3（一）、熟悉彼此情况 ……………………………………………………………4（二）、选择谈判人员 ……………………………………………………………4 （三）、明确谈判目标……………………………………………………………4 （四）、制定谈判策略……………………………………………………………5

二、 采取原则型谈判方法 ……………………………………………………6 （一）、把人和问题分开 ………………………………………………………7 1、尽量从对方的立场来考虑问题……………………………………………7 2、尽量阐述客观情况，避免责备对方………………………………………8 4、长远考虑……………………………………………………………………8 （二）、苏格拉底问答法 ………………………………………………………8 （三）、 诚信为本 ………………………………………………………………8 三、 努力创造双赢………………………………………………………………8 （一）、将方案的创造与对方案的判断行为分开 ………………………………9 （二）、 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围………………………………9 （三）、 找出互利的解决方案 ………………………………………………9 （四）、替对方着想，让对方容易作出决策 ……………………………………9 结 论 …………………………………………………………………………10 结 束 语 ………………………………………………………………………11 参考文献 …………………………………………………………………………12

摘 要

【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

abstract

outstanding. in order to realize a win-win situation in the negotiations, this paper from four aspects: well discussed negotiating preparation before, using the principle of negotiation methodology type, use appropriate strategies and skills; and strive to create a win-win situation.

keywords: business negotiation; win-win strategy

引 言

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。