实训课程名称

商务沟通与谈判

课程性质

□必修 □选修

专 业

市场营销

年 级

2014级

层 次

□专科 ☑本科

学 号

姓 名

班 级

实验日期

2016.9

指导教师

周静

成 绩

一、实训目的和要求

根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建谈判团队。明确每个成员在团队中承担的角色和任务，确定商务谈判议题，对信息进行收集、分析和处理，做好商务谈判准备工作。

二、实训基本步骤

（1）构建谈判团队，确定商务谈判组织结构（例如：商务主谈、技术主谈、财务人员等团队构成）。

（2）列明自己在团队中承担的角色和任务。

（3）初步拟定模拟谈判议题，并从自己的角色和任务出发阐述选题理由。

（4）进行市场调查分工，分头收集、分析和处理包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息在内的商务谈判信息，并将自己负责收集整理的谈判信息写入实训报告。

三、实训内容与结果

（1）

商务主谈：

技术主谈：

法律人员：

财务人员：

记录人员：

技术人员：

谈判领导人员：

（2）

首席代表（谈判领导人员）：

掌握谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见；决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。

商务人员（主谈人员）：

阐述已方团队的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商，向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟文书的有关条款。

法律人员：

确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可的范围内进行；检查谈判文件的合法性、真实性和完整性；草拟相关法律文书。

技术人员：

准备专业技术的资料和数据；检查谈判文件专业技术方面的合理性，准确性和科学性；谈判过程中有关专业问题的补充阐述。

记录人员：

准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

财务人员：

确定谈判支出，合理规划谈判支出费用。

（3）谈判议题：

“我方松下集团武汉分公司与武汉xx高级中学采购部就销售投影机问题进行商务谈判”

我们松下集团武汉分公司欲与xxx大学采购部取得合作，实现双赢。以合理的价格出售符合市场需求的投影机。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能实现双方合作关系。

背景：据相关市场调研人员发现位于武汉地区xxx大学正计划进行扩建，急需从市场采购投影仪500台做教学用。本公司欲与xxx大学取得联系，计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。

公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（Panasonic Co., Ltd.），原名松下电器产业公司，是日本的大型电器制造企业，总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于1918年，主要经营家电、电子产品。松下电器的产品线极广，除了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD、DV（数位摄影机）、MP3播放机、数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、电工零件（如插座盖板）、半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。

商务主谈：

作为一个商务主谈，我必须要了解2016年中国投影机市场的相关情况，消费者目前的消费偏好，了解市场行情，为接下来谈判建立优势。

2016年投影仪市场：

从关注比例分布图可以看出，随着陆续进入工程市场搏杀，我们松下 整体的品牌价值依旧很高，并且发布了超投电视等产品，整体的关注度不错;松下投影的品牌关注度为10.5%，一直以来松下投影机有不错的口碑，在2016年上半年其推出了激光光源的多种工程投影机，继续巩固自己在工程投影机市场的地位;，这主要依赖其高端工程市场的地位。

中国投影市场产品变化：每月新增37.8台

从1月到6月，中国投影市场产品的数量上扬227台，达到了3765台，中国目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约37.8台新品参与市场的竞争。

中国市场最受关注的15款产品：LED投影机关注度最高

2016年上半年投影机市场最关注的前4皆为LED光源的产品，由此可见中国消费者对于LED微型投影机关注度之高。并且有趣的是这四款产品前两款的价格定位并不高，这说明对于LED微型投影机来说，目前的价格区间还是高于消费者的预期。极米Z4X以及酷乐视X6都不是对应品牌的顶级产品，但是却关注度靠前，这一方面是因为两款产品上市早，很重要的原因也是其价格更亲民。而4到8位的四款投影机仍旧有两个是LED光源的产品，两款传统光源的产品一个是明基的W3000，一个是明基的I701无屏电视。这两款产品一个专注于颜色表现，一个拥有智能系统，可见高要求的用户来说，色彩和系统是关注的焦点。8到15位的产品有很多商用产品，其上榜主要是价格优惠，性价比高，可见对于会议室等场合，目前中国的消费者还是关注性价比较高的产品。

工程商教投影机关注TOP10：松下系列仍有优势

工程和商教领域消费者主要关注都是基础机型，工程领域可以看出爱普生、松下以及索尼的产品更受青睐，而在商教领域，松下的品牌也占据了第3的位置。由此可以看出对于松下投影品牌，目前的中国市场还有很不错的认可度。2016年上半年的投影机市场非常的热闹，新产品和新品牌都非常的活跃，品牌方面日系依旧占优，新生品牌的关注度上升很快。从不同的细分市场来看，微型投影机方面LED光源的关注度很高，在最受关注的15款机型里，LED的产品占据了7款之多。此外LED光源的关注度也高达50%。从这些数据可以看出，消费者对于轻巧易用价格优惠的LED微型投影机依旧抱有很高的热情，而从市场各微投品牌的销售数据来看，其增长的势头也很不错。所以把握住目前的品牌优势，通过高端产品对比，投影机质量好坏高下立判。而作为商务主谈，也要死守高质量和品牌效应才能为公司牟利。

技术主谈：

本公司欲向xxx中学推销两款投影机，并在首次谈判中向对方谈判人员传达其产品性能报告。通过与其他同期产品进行价格对比来确立质量优势分别如下：

（1）松下BX650C详细参数

参考报价：￥1.5万

标准配件：

松下 BX650C x1

电源线 x1

电源线架 x1

无线/有线遥控器 x1

遥控器电池 x2

RGB电缆 x1

软件CD-ROM x1

重要参数：

投影尺寸：30-300英寸

投影技术：3LCD

亮度：5500流明

对比度：10000:1

标准分辨率：XGA（1024*768）

售后服务：

保修政策：

全国联保，享受三包服务；质保期为2年 （灯泡6个月）

客服电话：

手机：400-810-0781；固话：800-810-0781（24小时电话服务）

具体内容：

松下严格遵守国家“三包”规定，服务网点覆盖全国，提供上门服务。解答顾客对产品及服务有关咨询，受理所有产品报修，解决顾客服务投诉。2个工作日内解决或提出明确的解决方案，对所有的安装，维修服务进行回访。秉承“服务就是心满意足”的理念，并遵循“顾客满意第一”的宗旨，不断提高客户服务的质量。

（2）松下BX621C详细参数

参考报价：￥1.26万

重要参数：

投影尺寸：30-300英寸屏幕比例：4:3投影技术：3LCD

投影机特性：互动亮度：5200流明对比度：10000:1

标准分辨率：XGA（1024*768）

标准配件：

松下 BX621C x1

电源线 x1

电源线架 x1

无线/有线遥控器 x1

遥控器电池 x2

RGB电缆 x1

软件CD-ROM x1

售后服务：

保修政策：

全国联保，享受三包服务；质保期为2年 （灯泡6个月）

客服电话：

手机：400-810-0781；固话：800-810-0781（24小时电话服务）

具体内容：

松下严格遵守国家“三包”规定，服务网点覆盖全国，提供上门服务。解答顾客对产品及服务有关咨询，受理所有产品报修，解决顾客服务投诉。2个工作日内解决或提出明确的解决方案，对所有的安装，维修服务进行回访。秉承“服务就是心满意足”的理念，并遵循“顾客满意第一”的宗旨，不断提高客户服务的质量。

Acer宏碁 H9505BD投影机

参考报价：￥1.49万

产品参数：

∙ 证书编号：2013010903653156

∙ 证书状态：有效

∙ 申请人名称：中强光电股份有限公司

∙ 制造商名称：宏碁股份有限公司

∙ 产品名称：投影机

∙ 3C产品型号：H9505BD, E255D, HE-822J, M1P1336：100-240Vac, 50/60...

∙ 产品名称：Acer/宏碁 H9505BD

∙ 亮度: 3000流明

∙ 平台类型: 无

∙ 投放画面大小: 30寸~300寸

∙ 操作系统: 无操作系统

∙ 支持色彩数目: 10.7亿色

∙ 最佳投放距离: 0.76米-7.62米

∙ 机体尺寸（cm）: 39.8x31x14

∙ 梯形校正范围: ±40度

∙ 灯泡功率: 280W

∙ 灯泡寿命: 5000(不含)-6000(含)小时

∙ 缩放比: 1.6:1

∙ 颜色分类: 白色

∙ 品牌: Acer/宏碁

∙ 宏基型号: H9505BD

∙ 技术: DLP技术

∙ 变焦倍数: 1.5倍

∙ 亮度: 3000流明(含)－4000流明(不含)

∙ 分辨率(dpi): 1920x1080dpi

∙ 对比度: 8001:1-10000:1

∙ 屏幕比例: 4:3 16:9 16:10

∙ 上市时间: 2014年

∙ 套餐: 官方标配

∙ 灯泡类型: 超高压汞灯泡

爱普生EH-TW5810C

参考报价：￥1.1万

投影尺寸：30-300英寸屏幕比例：16:9

投影技术：3LCD投影机特性：3D，短焦

亮度：2100流明对比度：20000:1标准分辨率：1920*1080

所以不管在技术参数方面还是其他方面我方都是占优的，而且高出同价格产品的质量与良好的售后服务是我们谈判的资本。

其他：

（4）松下与xxx高级中学商务谈判，作为一位财务人员、谈判领导、法律人员，需做到以下几点：

1．负责公司的全面财务会计工作；

2．负责制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法；

3．解释、解答与公司的财务会计有关的法规和制度；

4．分析检查公司财务收支和预算的执行情况；

5．审核公司的原始单据和办理日常的会计业务；

6．编制销售公司的记帐凭证，登记会计帐簿；

7．定期检查销售公司库存现金和银行存款是否帐实相符；

8．不定期检查统计岗位的商品是否帐实相符；

其次作为一个谈判领导必须明确谈判步骤，时刻掌握谈判动向，掌控全局。

第一个阶段：开局：建立洽谈气氛，谈判角色定位，开好预备会议

第二个阶段交锋： 摸底阶段，报价阶段，议价与磋商阶段，

第三个阶段引导与让步：引导策略，让步的谋略

第四个阶段成交与签约：书面合同的草拟，书面合同的签字，交流与总结

双方需要认同的几点：

（1）在原有市场价的基础上只允许出现降价3%-5%。

（2）合同规定我方负责产品运输费用，保险费以及售后服务。

（3）合同规定在货交承运人后风险由买方承担，之前由卖方承担。

（4）一切商业活动在法律的监督下进行。

确立我方优势：

松下率先提出 ISO21118国际标准制定，在同等亮度的品牌当中松下投影机被公认为最亮的。

1．全封闭的防尘设计：

①高效静电防尘

②触摸感应控制键

③独立密封的镜头盖

④松下投影机原机赠送一个外挂式静电防尘网。全封闭的防尘设计，可解决灰尘有常用按键及镜头盖周围的间隙进人投影机内部的问题。全封闭的防尘设计与高效能的微孔静电防尘网紧密合作，可大大降低因灰尘导致图像质量变差的现象。

2．第四代强光感应功能：投影机的顶部面 板上安装了一个环境光线传感器（ALS）。用来检测周围光线，色调和亮度水平，然后根据环境的变化，分四个步骤优化色彩补偿。松下第四代强光感应功能可使投影视觉效果提高150%的亮度感，即使在明亮的房间内应具有生动饱满的色彩。

①提高色彩感

②提高亮 度感

③提高对比度感

④提高锐度感。

3．双画面显示：此时投影机屏幕分为主辅 两个屏，左侧为静止主屏，右侧为和电脑适时的辅屏，这样可以在老师讲课和试卷批改的时候发挥对比和参考的重要作用。

4．中文遥控器：松下投影机遥控器率先采 用中文控制界面，有效的学生和老师误操作，节省课间时间。

5．防盗密码设计：松下投影机开机界面可 以设置为用户密码，有效地防止学生不经过老师的允许操作投影机。

6.针对此次标案松下公司如下承诺：松下投影机的质保期由原来的整机质保两年延长至质保三年，灯泡使用时间由原来的六个月延长至一年。

所以在明确底价的条件下有商务谈判人员如何有力的与对方进行周旋，谋求最大利益来期望达到双方的预期结果。

四、实训项目成绩评定标准

优秀（90-100分）：能正确理解实训目的和要求，顺利构建谈判团队，团队组织结构合理；能清晰描述自己在团队中的角色和承担的任务；商务谈判议题选择合理，并能从自身的角色和任务出发清晰阐述选题理由；能根据自己的分工，对谈判信息进行细致全面的收集、分析和处理，圆满完成商务谈判准备工作。

良好（80-89分）：能理解实训目的和要求，构建谈判团队，团队组织结构较为合理；能描述自己在团队中的角色和承担的任务；商务谈判议题选择较为合理，并阐述商务谈判议题的合理性；能根据自己的分工，对谈判信息进行较为全面的收集、分析和处理，较顺利地完成商务谈判准备工作。

中等（70-79分）：能粗浅理解实训目的和要求，构建谈判团队，团队组织结构基本合理；能粗略描述自己在团队中角色和承担的任务；商务谈判议题有一定的合理性，并能阐述商务谈判议题的合理之处；能根据自己的分工，努力对谈判信息进行收集、分析和处理，但技巧较差，商务谈判准备工作总体质量不高。

及格（60-69分）：只能机械地了解实训目的和要求，基本构建了谈判团队，团队组织结构较为模糊；描述自己在团队中角色和承担的任务不太准确；商务谈判议题选择基本合理，但阐述商务谈判议题的合理不太清晰；能根据自己的分工，对谈判信息进行简单的收集、分析和处理，但技巧较差，商务谈判准备工作效果不理想。

不及格（60分以下）：不太了解实训目的和要求，不能构建谈判团队，或团队组织结构混乱；不能描述自己在团队中角色和承担的任务；商务谈判议题不合理，或无法阐述商务谈判议题的合理性；无法根据自己的分工，对谈判信息进行相应的收集、分析和处理工作，难以完成商务谈判准备工作。或实训报告内容太简单，基本上是抄袭；或其他。

教师评分：

指导老师签名：