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男士内裤市场调查报告

时间：2020-05-31 04:05:15 下载该word文档

男士内裤市场调查报告

THE REPORT OF MEN’S UNDERWEAR MARKET SURVEY

课程名称

服装市场营销

合作

指导教师

梁建芳

前言

第一部分男士内裤概况

第二部分男士内裤问卷调查

调查方式

调查地点

调查内容

调查结果

调查结果分析

第三部分人体测量

三维人体测量提取数据

第四部分数据分析

SPSS数据分析

第五部分男士内裤设计方案

款式

面料

SPSS数据分析结合制版

效果图

第六部分营销策略

目标市场策略

产品策略

价格策略

分销渠道策略

促销策略

前言

内裤这种产品，以生存必要性而言不是很重要，可有可无，20世纪以前，甚至何谓内裤定义都很模糊。在台湾初期的内裤代表，就属美援时期，由面粉袋改制而成的棉质四角裤，通常是宽宽大大的，而且还经常保有净重50Kgs等字样，在当时除非出远门，内裤还可兼当休闲裤使用。后来因为弹性布料发明，内裤得以贴合身体曲线设计，内裤开始变得名符其实，通常是小小一件，到20世纪中后期，这种贴身设计大行其道，结果对女性而言确实是一大福音，但对男性却潜藏着不利的影响。尽管至今它已发展了数千年，但在保守的年代，这种属于绝对隐私的东西发展极为缓慢。直至今天，“遮羞”仍被许多男性视为内裤的主要功能，男士内衣俨然已经被设计师们所忽视，诚然，男士作为社会的主导力量需要得到我们更多的关爱，一款舒适的男士内裤可以帮助他们把更好的精力投入到工作当中去。

本小组通过问卷调查、三维人体测量数据提取、SPSS数据分析的方法来重新认识男士内裤，希望能够对男士内裤的发展带来一些改观。整个作业共分为六个部分，其中目录、前言、第二、五、六部分、由袁浩负责，第一、三、四部分、结语由何楠负责。

这份调查报告的总体思路为由调查问卷反馈的信息和SPSS数据分析的信息来指导设计并在设计方案的基础上结合问卷调查反馈的信息制定营销策略。整个报告紧密结合男士内裤自身特点与问卷调查以及梁建芳着《服装市场营销》，报告的电子版已上传百度文库。

第一部分男士内裤概况

如果要追本溯源，男士的内裤最早也许应上溯到亚当用来遮羞的那善恶树上的叶子，然后就是树叶、兽皮、草绳、布片……不论种族、肤色和地域，人类的祖先们都千方百计地在男人的这个神秘三角地动脑筋。据悉，中国男人开始穿内裤是从周朝开始的，尽管至今它已发展了数千年，但在保守的年代，这种属于绝对隐私的东西发展极为缓慢。直至今天，“遮羞”仍被许多男性视为内裤的主要功能。在一次从20岁到40岁的男性调查中我们发现，有90%的男性认为内裤只要起到遮羞作用就行，不用考虑它的时尚和其它作用。其实，内裤在医学上的作用是为了保护男性的睾丸的，因为睾丸比身体的常温低两度。穿上内裤，还能减少大腿与外裤的摩擦，甚至防止异味外漏。

由此看来，从古至今，内裤都是男人的贴身宝贝。从树叶到今日千变万化的内裤，已和男人相亲相爱了数千年，因此选择它时也不可掉以轻心，最适合自己的，才是最好的。

第二部分男士内裤问卷调查

调查方式

共计50个样本，为了使调查问卷能够覆盖的男士群体更加全面，所以选择了三种不同的问卷发放方式。考虑到不同的问卷调查方式实施的难度及特点对各部分人群做以下问卷配置，受调查的人群包括可以经常上网的办公室一族20人、从事大体力劳动的农民工一族10人、经常去商场购物的时尚休闲一族10人、在学校里面接受教育的学生一族10人，这些人最大的区别在于生活方式，而内裤的舒适性可以影响他们的生活方式，在这点上二者是相吻合的，这就为研究提供了可靠的反馈信息。

①网络发放问卷调查（样本量：20）

受众对象：经常上网的办公室一族

特点：实施方便、覆盖范围最广、成本最低、可减少调查人员由于酷暑所造成的伤害、对受众对象的干扰较小、接受调查的人群种类较少。

实施难度：

信息可信度：

②实地发放问卷调查（样本量：20）

受众对象：包括从事大体力劳动的农民工一族以及经常去商场购物的时尚休闲一族。

特点：覆盖的人群多、操作复杂、对受众对象的干扰大、成本较高

实施难度：

信息可信度：

③向周围男同学发放问卷调查（样本量：10）

特点：实施方便、可减少调查人员由于酷暑所造成的伤害、覆盖范围小、人群种类少。

实施难度：

信息可信度：

由上面的分析可知，相比较而言网络发放问卷调查的效率是最高的，因此我们把这一部分的样本容量设为20个，其次是实地发放问卷调查，但由于第一部分有它的人群种类上的局限性，因此我们想通过实地发放问卷来对这一局限性有所改观，因此我们把这一部分的样本量设为20个，并且分成了两拨人群。最不好的就是向周围同学发放问卷了，但这对于我们学生而言提供了行动上的便利，因此我们把这一部分的样本量设为10个。希望能通过以上的问卷配置来取得最佳的反馈信息。

调查地点

这里的调查地点主要是指实地发放问卷的调查地点

①实地发放问卷调查

农民工群体：地铁三号线韩森寨站（互助路立交东北角中铁七局）

都市休闲一族：立丰国际（金花南路6号）

②向周围同学发放调查问卷

西安工程大学

问卷调查内容

调查问卷设计：本着从简的原则，希望通过这种方式能够让受调查者直观的了解到调查的内容。问卷适当的添加了一些象征性的图形作为点缀，打破了一般问卷给人带来枯燥感，增加了问卷的趣味性，给接受调查的人带来新颖的第一感觉。问卷内容语气平和，内容得体，尽量避免因职业的差距而给部分受众对象可能造成的自卑感。

男士内裤调查问卷表样

年龄？

以上

职业？

A.企业管理人员 B.农民工 C.个体经营者 D.学生

月收入？

以下以上

穿多大？

A. M身高160-170 腰围80/95 号型165/90

B. L身高165-175 腰围 85/100号型170/95

C. XL 身高170-180 腰围90/105 号型175/100

D. XXL身高175-185 腰围95/110 号型180/105

关注那些因素？（多选）

A.舒适 B .外观 C.价格 D.质量 E.品牌

喜欢哪种松紧度？

A.非常宽松 B.较宽松 C.适中 D.较紧

喜欢的款式？

A.三角 B.平角 C.丁字裤 D.囊袋裤

喜欢的颜色？（多选）

A.黑色 B.白色 C.红色 D.灰色 E.咖啡色 F.印花图案

喜欢的面料？（多选）

A.纯棉 B.莫代尔 C.竹纤维 D.锦纶

喜欢哪种松紧带？

A.细圆柱形-使裤腰抽紧 B.扁平状-裤腰平整 C.其它

裤腰高度？

A.高腰 B.中腰 C.低腰 D.超低腰

接受价格?

元以下以上

购买方式？

A.超市 B.商场 C.找人代买 D.网购

网购最关注的因素（多选）

A.价格 B.质量 C.尺寸 D.款式 E.外观 F.售后服务

品牌选择？（多选）

A.总是选择同一个牌子的产品

B.我仅仅在我熟悉的几个牌子中轮流挑选

C.无论哪个牌子我都会尝试轮流购买

D.只会选择一些高档的品牌

E.喜欢尝试一些新的品牌

F.朋友推荐

G.广告

购买条件？（多选）

A.使用寿命到期

B.季节交换

C.遇到商家搞优惠活动时

D.朋友强烈推荐

E.经常买的牌子出了新产品

调查结果

年龄？

A(10) B(8) C(28) D(4)

以上

职业？

人数

A(20) B(10) C(10) D(10)

A.企业管理人员 B.农民工 C.个体经营者 D.学生

月收入？

人数

A(10) B(32) C(7) D(1)

以下以上

穿多大？

人数

A(15) B(23) C(10) D(2)

A. M身高160-170 腰围80/95 号型165/90

B. L身高165-175 腰围 85/100号型170/95

C. XL 身高170-180 腰围90/105 号型175/100

D. XXL身高175-185 腰围95/110 号型180/105

关注那些因素？（多选）

人数

A(28) B(12) C(9) D(7) E(4)

A.舒适 B .外观 C.价格 D.质量 E.品牌

喜欢哪种松紧度？

人数

A(9) B(20) C(17) D(4)

A.非常宽松 B.较宽松 C.适中 D.较紧

喜欢的款式？

人数

A(6) B(32) C(1) D(11)

A.三角 B.平角 C.丁字裤 D.囊袋裤

喜欢的颜色？（多选）

人数

A(19) B(14) C(1) D(18) E(9) F(3)

A.黑色 B.白色 C.红色 D.灰色 E.咖啡色 F.印花图案

喜欢的面料？（多选）

人数

A(41) B(13) C(10) D(28) E(7) F(5)

A.纯棉 B.莫代尔 C.竹纤维 D.锦纶

喜欢哪种松紧带?

A(21) B(29) C(0)

A.细圆柱形-使裤腰抽紧 B.扁平状-裤腰平整 C.其它

裤腰高度？

A(13) B(31) C(5) D(1)

A.高腰 B.中腰 C.低腰 D.超低腰

接受价格?

A(5) B(31) C(9) D(5)

元以下以上

购买方式？

A(13) B(18) C(11) D(8)

A.超市 B.商场 C.找人代买 D.网购

网购最关注的因素（多选）

人数

A(16) B(28) C(19) D(17) E(8) F(6)

A.价格 B.质量 C.尺寸 D.款式 E.外观 F.售后服务

品牌选择？（多选）

人数

A(2) B(25) C(20) D(5) E(4) F(10) G(6)

A.总是选择同一个牌子的产品

B.我仅仅在我熟悉的几个牌子中轮流挑选

C.无论哪个牌子我都会尝试轮流购买

D.只会选择一些高档的品牌

E.喜欢尝试一些新的品牌

F.朋友推荐

G.广告

购买条件？（多选）

人数

A(29) B(40) C(25) D(10) E(3)

A.使用寿命到期

B.季节交换

C.遇到商家搞优惠活动时

D.朋友强烈推荐

E.经常买的牌子出了新产品

调查结果分析

原则：按照少数服从多数的原则，从每一项的调查结果中选取人数最多的选项作为参考和研究。

问题1

可以看出参与调查的群体处于30-50岁范围之间，通此年龄段男士生理具有以下特征：

①发育完全成熟期，生殖器官已经定形，对内裤的要求不仅仅停留在合体上，更加注重舒适效果。

②工作繁忙，运动量较大，内裤的舒适性普遍受到关注。

③过大的工作压力会导致神经系统和泌尿系统的不协调，更换内裤频繁。

④开始有了独立的生活来源。

由此看出30岁至50岁为男士内裤需求的主要群体，所以我们组选择这一年龄段为研究对象，一共50个数据，平均分配到各个年龄，每个年龄提取5个人的测量数据。

问题2

调查对象严格按照计划，办公室人员20人，农民工10人，自主经营10人，学生10人。

问题3

从数据反馈来看，大部分男性的月收入在3000元至5000元之间，用月收入情况和消费情况做对比，得出了中国男性在内衣方面的消费水平较发达国家相比还具有较大差距。

问题4

可以看出大部分男士的号型基本在170/95左右，以此为标准，在数据分析时如果出现极大值或极小值视为特殊情况不予以考虑。

问题5

可以看出更多男士在购买内裤时更关注内裤的舒适性，这就

就让我们把设计的焦点放在了提高舒适性上。

问题6

可以看出更多男士喜欢松紧度适中的内裤，这还是体现了男士对于舒适性的关注，这就说明了人体测量数据与内裤尺寸的适中性原则，为下面的数据分析提供指导。

问题7

可以看出更多男士还是倾向于平脚内裤，男性内裤有平角裤和三角裤之分。与三角裤相比，平角裤减少了对大腿根部的束缚和摩擦，而且透气性好。但是在选择平角裤时要尽量合身，不要过紧，也不要过松。过紧的内裤会对生殖器官有影响，过松的内裤套在长裤内又会显得臃肿，除了平脚内裤的舒适性以外，出现这种结果我认为还与中国男性的思想观念有关，中国男性的思想观念较为保守，而三角内裤多多少少挂上了一些情趣内裤的特点，这使得中国男性难以接受。平脚内裤的适应范围广，在某些场合可以充当短裤或睡裤的角色，因此这就让我们在设计的时候要结合平脚内裤的优点。

问题8

结果显示，男士更愿意就收黑色和灰色的内裤，究竟是否内裤的颜色与内裤的舒适度有一定联系。实际上在调查过程中许多就受调查的男士反应他们选择黑色或灰色内裤的原因。

①直接与生殖器接触，难免附着由生殖器官所排泄的分泌物，长期的色素滞留会使得内裤本身的颜色发生变化，所以黑色和灰色成为了首选。

②中国男性的思想观念还较为保守，对于特殊部位不愿意暴露的太为突出。

③该区域环境潮湿、较为封闭，加之代谢旺盛，使得面料易氧化，黑色和灰色能有效抵御这一点所造成的危害。

问题9

从调查结果看来，由于受调查的对象有关内衣面料知识有限，更多的人选择纯棉的原因是因为对其他面料不了解所致，这就使得这项数据可靠性不足，所以这一选项不做细致研究。关于面料舒适性的研究还是以理论为依据。

问题10

结果显示那是对内裤松紧带的需求倾向扁平状、裤腰平整，这多少还是折射出男士对于内裤舒适性的强烈渴望，扁平状腰带与皮肤接触面积大，压强小，对人体的压迫感小，静摩擦力大，可以有效防止内裤脱落。裤腰平整使腰部各部位受力均匀，穿着更加舒适。

问题11

结果显示内裤的裤腰为中腰更为舒适。据调查发现，大部分男士选择中腰内裤，如果让他们换成低裤腰的内裤在行动时会有一种脱落感和不安全感，这会影响他们在运动时的发挥。裤腰高了则加大了覆盖面积则会有闷热和粘身的感觉，因此还是以中腰为宜。

问题12

结果显示，大部分男士对于内裤的消费还是停留在较低水平。因此在考虑面料舒适性的同时还应当考虑消费者的消费能力，适当的价格可以满足大部分男士心理上的舒适。

问题13

大部分男士还是会选择在商场购买，可以看出男士对内裤质量的要求还是很关注的。从这个问题的调查结果也可以看出随着服装电子商务的普及，网络购物将会变得越来越广泛。但是中国目前服装网购还存在局限。

网络虚拟试衣系统尚未形成，顾客只能根据几项基本尺寸来选择产品，而通常在网络情况下自己的尺寸不能适应所有店家，比如相同的尺码，一般外国品牌的服饰会较国产品牌略大一些。这就导致了顾客不能准确的选择商品尺码，而三维人体扫描的逐渐普及有助于网络虚拟试衣系统的形成，这也间接的加强了服饰的舒适程度。

除了网络虚拟试衣系统，三维人体扫描还可以运用于标准人台的制定、人体数据库的完善、量身定制、虚拟时装展示、虚拟专卖店设计等领域，通过各种手段来完善人们在各个状态下的服装舒适性，这就为我们这次人体测量提供了明确的目的。

问题14

大部分男士表示他们在网购内裤时更关注内裤的质量。内裤质量也是关系内裤舒适度的又一因素，这对缝制工艺提出了高要求。

问题15

调查结果说明大部分男士只愿意在熟悉的几个品牌中轮流挑选，说明了中国男士对内衣的认识还很缺乏，但也能从中看出来他们对于内裤舒适性的依赖，不愿意接受新的品牌和风格。

问题16

结果显示，更多的男士会在季节交换的时候购买内裤，原因是随着气候的变化，单一品种的内裤难以满足男士的需求，他们可能会在夏季选择一些透气好的内裤，比如带有天窗设计的内裤和后料子的内裤，而在冬季会选择一些保暖效果好的内裤比如无天窗设计、料子薄，以满足不同气候下的舒适需求。气候的变化也是影响内裤消费的一大因素。因此，我们考虑是否可以根据春夏秋冬四个季节的气候特点来设计一个系列的男士内裤。

第三部分人体测量

三维人体测量提取数据

明确需测量的尺寸及三维人体测量方法

①腰围：经腰部最细出水平围量一周，肥胖者选腰部最粗处水平绕一周测腰围。

将人体转至背面，找到腰腹曲线波底点，然后用软件截过波底点的水平面，即可得到人体腰部的截面图，量取其周长即可。

②臀围：臀部向后最突出部位的水平围长。　

将人体转到侧面，找到臀部曲线的波峰点，然后用软件截过波峰点的水平面，即可得到人体臀部的截面图，量取其周长即可。

为了确保准确性，测量“臀围”时，一是要在横切面上，二是要在锻炼前进行。

③立裆深：从前腰线中点垂直向下至过裆底的水平面的距离

④前后立裆长：先确定前后腰线中点，裆底会阴处；然后从前腰线中点出发垂直向下走弧线至会阴的距离，可确定前立裆弧长；最后从后腰线中点出发垂直向下走弧线至会阴处的距离，即为后立裆弧长。

⑤大腿根围：过裆底水平线截面，即可得到大腿根部的截面图，然后测量即得其围长。

变量视图

数据视图

第四部分数据分析

SPSS数据分析

21~30岁男士相关内裤测量数据三种预处理方法

1、测量数据描述性分析

描述统计

样本容量

极差

最小值

最大值

均值

标准差

方差

统计量

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

后立裆弧长

立裆深

偏度

峰度

统计量

标准误

统计量

标准误

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

后立裆弧长

立裆深

在进行人体数据分析前,首先应该了解人体数据的基本情况。SPSS软件中的数据视图和变量视图是对此次人体测量数据的基本情况的细致描述，也是后续分析的基础。而描述性统计分析能通过图示、列表和计数的方法对数据进行分析与描述。这是进行人体数据分析的第一步,可为以后的数据分析奠定基础。

SPSS的Frequencies的主要功能是产生频数分布表,所以也叫频数分布分析。进行的分析主要有均值、中位数、众数、标准差、方差、偏度、峰度、极差、最小值、最大值、总和、百分比数等。利用频数分布表可以对各变量的数据特征和分布状况有一个概括的认识。Frequencies的另一功能是生成图表,包括直条图、圆图和直方图,使人们能一目了然地看清每个变量的分布特征。直方图是以一组无间隔的直条图表现频数分布特征的统计图。下面我们小组先将六个变量的数据通过 Frequencies进行一个清晰的分析，以便研究影响男性内裤适体性的主要测量部位以及相关尺寸数据的情况。

一、腰围

统计量
样本容量	有效值	50
	缺失值	0
平均数
标准平均误差
中位数
众数
标准差
方差
偏度
偏度系数误差		.337
峰度		.654
峰度系数标准误		.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

结果解读：

（一）频数表
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	2
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	2
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1


		频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
	Total	50

（二）直方图

腰围的描述性统计分析：

首先，数据的频数分析。由上面频数直方图表明，大多数被测量对象的腰围集中在到之间。

其次，数据的集中趋势分析。共有50位21到30岁男士被测量，所测得的腰围数据的平均数为，中位数为，众数为，与前面的频数分布结果基本一致。

最后，数据的离散程度和分布分析。由统计量表数据可知，腰围测量的标准差为，方差为，最大差值为，说明该被测群体的腰围比较离散，整体不集中，变化范围相对较广。

二、臀围

统计量
样本容量		有效值	50
		缺失值	0
平均数
标准平均误差			.7356
中位数
众数
标准差
方差
偏度			.836
偏度系数误差			.337
峰度			.817
峰度系数标准误			.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

结果解读：

频数表
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	3
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1

		2
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
	Total	50

三、大腿围

统计量
样本容量	有效值	50
	缺失值	0
平均数
标准平均误差		.5802
中位数
众数
标准差
方差
偏度		.556
偏度系数误差		.337
峰度		.159
峰度系数标准误		.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

结果解读：

（一）频数表
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	1
	1
	1
	1
	1
	3
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	2
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	2
	1

		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
		1
	Total	50

（二）直方图

大腿围的描述性统计分析：

首先，数据的频数分析。由上面频数直方图表明，大多数被测量对象的大腿围集中在到之间。

其次，数据的集中趋势分析。共有50位21到30岁男士被测量，所测得的臀围数据的平均数为，中位数为，众数为。基本与前面的频数分布结果一致。

最后，数据的离散程度和分布分析。由统计量表数据可知，大腿围测量的标准差为，方差为，说明该被测群体的大腿围离散程度是围度测量中最集中的。

四前立裆弧长

统计量

样本容量	有效值	50
	缺失值	0
平均数
标准平均误差
中位数
众数
标准差
方差
偏度		.996
偏度系数误差		.337
峰度
峰度系数标准误		.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

结果解读：频数表
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	1
	1
	2
	2
	1
	2
	2
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	3
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	2
	1
	2
	1
	1
	1
	3
	2
	1
	1


		1
		1
		1
		1
		1
	Total	50

直方图

前立裆弧长的描述性统计分析：

首先，数据的频数分析。由上面频数直方图表明，大多数被测量对象的前立裆弧长集中在到之间。

其次，数据的集中趋势分析。共有50位21到30岁男士被测量，所测得的前立裆弧长数据的平均数为，中位数为，众数为。完全符合前面的频数分布结果。

最后，数据的离散程度和分布分析。由统计量表数据可知，前立裆弧长测量的标准差为，方差为，说明该被测群体的前立裆弧长离散程度属于集中稳定型的。

五后立裆弧长

统计量

样本容量	有效值	50
	缺失值	0
平均数
标准平均误差		.6609
中位数
众数
标准差
方差
偏度		.693
偏度系数误差		.337
峰度
峰度系数标准误		.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

结果解读：（一）频数表
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	2
	1
	1
	2
	1
	1
	2
	2
	1
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	1
	1

			1
			1
			1
			1
			1
			1
			1
			1
			2
			1
			1
	Total		50

（二）直方图

后立裆弧长的描述性统计分析：

首先，数据的频数分析。由上面频数直方图表明，大多数被测量对象的后立裆弧长集中在到之间。

其次，数据的集中趋势分析。共有50位21到30岁男士被测量，所测得的后立裆弧长数据的平均数为，中位数为，众数为。完全符合前面的频数分布结果。

最后，数据的离散程度和分布分析。由统计量表数据可知，后立裆弧长测量的标准差为，方差为，说明该被测群体的后立裆弧长离散程度属于集中稳定型的。

六立裆深

统计量
样本容量		有效值	50
		缺失值	0
平均数
标准平均误差			.3962
中位数
众数
标准差
方差
偏度			.118
偏度系数误差			.337
峰度
峰度系数标准误			.662
极差
最小值
最大值
求和
百分位数	10
	20
	30
	40
	50
	60
	70
	80
	90

数据结果：（一）频数图
	频率	百分比	有效观测值的百分比	累积百分比
有效值	1
	1
	1
	1

	1
	1
	1
	2
	2
	1
	1
	1
	1
	3
	1
	3
	2
	1
	1
	1
	2
	1
	5
	1
	1
	1
	2
	1
	1
	1
	1
	3

				1
				1
				1

（二）直方图

立裆深的描述性统计分析：

首先，数据的频数分析。由上面频数直方图表明，大多数被测量对象的后立裆弧长集中在到之间。

其次，数据的集中趋势分析。共有50位21到30岁男士被测量，所测得的立裆深数据的平均数为，中位数为，众数为。完全符合前面的频数分布结果。

最后，数据的离散程度和分布分析。由统计量表数据可知，后立裆弧长测量的标准差为，方差为，说明该被测群体的立裆深离散程度属于相对波动小的离散程度。

总体概括：通过对六组数据的描述性分析，使得人体各个测量部位的数据具象化，主要体现在对六组数据基本情况的对比，可以将男士内裤的整个测量以科学的依据分为围度上的三个点（腰围，臀围，大腿围），和裆位的测量的三个部分（立裆深，前后立裆弧长）。而根据各个测量部位的数据的方差、标准差，可以对影响男士内裤设计制作的各部位尺寸的变化程度进行降序排列：腰围、臀围、后立裆弧长、大腿围、立裆深、前立裆弧长。

2、测量数据正态分布检验

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

系列或贯序长度

表中缺失值数量

用户缺失值

系统缺失值

案例分析总结

后立裆弧长

立裆深

系列或贯序长度

表中缺失值数量

用户缺失值

系统缺失值

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

后立裆弧长

正态分布

位置

尺度

分布参数估计值

立裆深

正态分布

位置

尺度

对数据进行统计分析时，很多分析方法都要求数据分布达到一定的标准，大多数情况是规定样本必须来自正态分布总体。通过实际测量得到的人体部位尺寸数据是否符合正态分布，决定了它们是否可以采用只有正态分布数据适用的分析方法。下面我们小组针对男士内裤的测量中主要的部位，即腰围、臀围、大腿围、前立裆弧长、后立裆弧长、以及立裆深，进行正态性检验。利用spss 软件绘制Q-Q 概率图，通过图形来判断这些部位的尺寸数据是否服从正态分布。

在数据的 Q-Q 概率图中，横坐标轴表示观测量的值，纵坐标表示期望的观测量的值。同样如果被检验的数据符合所指定的分布，则代表样本数据的点大多聚集在一条直线上。腰围、臀围、大腿围、前立裆弧长、后立裆弧长、以及立裆深的 Q-Q 概率图如下图所示。

如果代表这些部位尺寸的实际值与期望值大多簇在一条直线上，则我们认为这些测量部位尺寸的数据分布都近似服从正态分布，可以

进行相关的数据统计分析。

腰围：

臀围

大腿围

前立裆弧长后立裆弧长

立裆深

分析结论：结合这六个变量的正态分布曲线，我们可以得到以下结论：

首先从围度上分析：通过观察腰围、臀围和大腿围的正态分布图，可以发现腰围的被测数据最难以达到期望的观测值，这也就告诉我们在内裤制版的围度设计上，腰部是最难以达到适体的部位；

然后从裆部出发，通过观察立裆深和前后立裆弧长的正态分布图可以发现，前立裆弧长是最难把握以达到难适体的部位，这也和实际中的人体特征是完全符合的。

3、测量数据可靠性分析

Alpha信度系数分析			基于标准化项的 Alpha信度系数分析					项数
.846			.875					7
项统计量
		均值			标准偏差		容量
年龄							50
腰围							50
臀围							50
大腿围							50
前立裆弧长							50
后立裆弧长							50
立裆深							50
项间相关性矩阵
	年龄			腰围		臀围			大腿围	前立裆弧长	后立裆弧长	立裆深
年龄				.449		.126			.174	.177	.204	.364
腰围	.449					.770			.797	.478	.467	.482
臀围	.126			.770					.915	.573	.587	.562
大腿围	.174			.797		.915				.468	.615	.518
前立裆弧长	.177			.478		.573			.468		.599	.572
后立裆弧长	.204			.467		.587			.615	.599		.604
立裆深	.364			.482		.562			.518	.572	.604

项间相关性矩阵

年龄

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

后立裆弧长

立裆深

年龄

腰围

臀围

大腿围

前立裆弧长

后立裆弧长

立裆深

项目—总统计量

均值

极小值

极大值

范围

极大值/极小值

方差

项目均值

项目方差

项目间协方差

项目间相关性系数

.500

.126

.915

.789

.042

项目—总统计量

项数

项目均值

项目方差

项目间协方差

项目间相关性系数

标度统计量

均值

方差

标准偏差

项数

< class=' _25'>

方差分析

< class=' _25'>

平方和

自由度

均方

组方差值

差异性显着的检验值

< class=' _25'>

两个样本

< class=' _25'>

多个样本

项之间

.000

< class=' _25'>

残差

294

< class=' _25'>

总计

300

< class=' _25'>

总计

349

总均值=

同类相关系数

组内相关性系数

置信度95%

在t值(平均值间的差距)为0下的F（组方差值）检验

下限

上限

值

自由度1

自由度2

单侧度

.439a

.324

.571

294

平均侧度

.846c

.770

.903

294

主要结果分析：

从项目—总统计量表格中可以看到各个因素变量的信度情况，

从方差分析表（ANOVA，F检验）表明sig.(sig.=<；

组内相关系数中，单侧度组内相关系数（Single Measures Itraclass Correlationa）=，平均测度组内相关系数（Average Measures Intraclass Correlationa）=；

（通常用信度系数表示测量数据的可靠性指标,其取值范围为 0~1,其值越大,信度越高. 一般认为在以上可靠性好）.可靠性系数=，说明该样本数据的可靠度较高。即本次六个变量选择比较合适，基本上能够对人体形态进行客观、全面地描述。

三、统计方法之相关性分析

一、21~30岁男士相关内裤测量数据相关性分析之偏相关分析

描述统计
		均值		标准差	N
腰围					50
臀围					50
大腿围					50
前立裆弧长					50
后立裆弧长					50
立裆深					50
年龄					50
Correlations
Control Variables						腰围	臀围	大腿围	前立裆弧长
-none-a	腰围		Correlation				.770	.797	.478
			Significance (2-tailed)			.	.000	.000	.000
			df			0	48	48	48
	臀围		Correlation			.770		.915	.573
			Significance (2-tailed)			.000	.	.000	.000
			df			48	0	48	48
	大腿围		Correlation			.797	.915		.468
			Significance (2-tailed)			.000	.000	.	.001
			df			48	48	0	48
	前立裆弧长		Correlation			.478	.573	.468
			Significance (2-tailed)			.000	.000	.001	.
			df			48	48	48	0
	后立裆弧长		Correlation			.467	.587	.615	.599
			Significance (2-tailed)			.001	.000	.000	.000
			df			48	48	48	48
	立裆深		Correlation			.482	.562	.518	.572
			Significance (2-tailed)			.000	.000	.000	.000
			df			48	48	48	48
	年龄		Correlation			.449	.126	.174	.177
			Significance (2-tailed)			.001	.382	.228	.219
			df			48	48	48	48

年龄	腰围		Correlation				.805	.817		.453
			Significance (2-tailed)		.		.000	.000		.001
			df		0		47	47		47
	臀围		Correlation		.805			.914		.564
			Significance (2-tailed)		.000		.	.000		.000
			df		47		0	47		47
	大腿围		Correlation		.817		.914			.451
			Significance (2-tailed)		.000		.000	.		.001
			df		47		47	0		47
	前立裆弧长		Correlation		.453		.564	.451
			Significance (2-tailed)		.001		.000	.001		.
			df		47		47	47		0
Correlations
Control Variables						后立裆弧长			立裆深		年龄
-none-a		腰围		Correlation		.467			.482		.449
				Significance (2-tailed)		.001			.000		.001
				df		48			48		48
		臀围		Correlation		.587			.562		.126
				Significance (2-tailed)		.000			.000		.382
				df		48			48		48
		大腿围		Correlation		.615			.518		.174
				Significance (2-tailed)		.000			.000		.228
				df		48			48		48
		前立裆弧长		Correlation		.599			.572		.177
				Significance (2-tailed)		.000			.000		.219
				df		48			48		48
		后立裆弧长		Correlation					.604		.204
				Significance (2-tailed)		.			.000		.155
				df		0			48		48
		立裆深		Correlation		.604					.364
				Significance (2-tailed)		.000			.		.009
				df		48			0		48
		年龄		Correlation		.204			.364
				Significance (2-tailed)		.155			.009		.
				df		48			48		0

年龄		腰围		Correlation		.429			.383
				Significance (2-tailed)		.002			.007
				df		47			47
		臀围		Correlation		.578			.559
				Significance (2-tailed)		.000			.000
				df		47			47
		大腿围		Correlation		.601			.496
				Significance (2-tailed)		.000			.000
				df		47			47
		前立裆弧长		Correlation		.584			.553
				Significance (2-tailed)		.000			.000
				df		47			47
Correlations
Control Variables					腰围		臀围	大腿围		前立裆弧长
年龄a	后立裆弧长		Correlation		.429		.578	.601		.584
			Significance (2-tailed)		.002		.000	.000		.000
			df		47		47	47		47
	立裆深		Correlation		.383		.559	.496		.553
			Significance (2-tailed)		.007		.000	.000		.000
			df		47		47	47		47

Correlations
Control Variables			后立裆弧长	立裆深	年龄
年龄a	后立裆弧长	Correlation		.580
		Significance (2-tailed)	.	.000
		df	0	47
	立裆深	Correlation	.580
		Significance (2-tailed)	.000	.
		df	47	0

分析结论：

从表中可以看出，腰围与臀围，大腿围和前立裆长的偏相关系均小于显着性概率P=小于，说明在内裤的测量部位中，围度的测量部位之间存在显着性关系，并且差值越大的两个部位之间，显着性越明显；除此之外，前立裆弧线与腰围的显着性关系也比较明显。这让我们得出在内裤制版和舒适度上，围度差值的变化与前裆弧线与腰围的调整对内裤的适体性有很大的影响。

二、21~30岁男士相关内裤测量数据相关性分析之距离分析

案例分析总结
案例
有效值			缺失值				总和
N	百分比		N		百分比		N		百分比
50	%		0		%		50		%
亲近矩阵
		变量间的相关性
		腰围		臀围		大腿围		前立裆弧长		后立裆弧长	立裆深	年龄
腰围				.770		.797		.478		.467	.482	.449
臀围		.770				.915		.573		.587	.562	.126
大腿围		.797		.915				.468		.615	.518	.174
前立裆弧长		.478		.573		.468				.599	.572	.177
后立裆弧长		.467		.587		.615		.599			.604	.204
立裆深		.482		.562		.518		.572		.604		.364
年龄		.449		.126		.174		.177		.204	.364

分析： Correlation between Vectors of Values:变量之间的相关性。值越大（越接近1）越好；具体数据显示：

说明大腿围和臀围有很高的相关性。

大腿围和腰围有较高的相关性。

立档深和后立档弧长相关性就不明显了。

第五部分男士内裤设计方案

款式设计

新型网状囊袋平角内裤

这款平角内裤结合了平角内裤与囊袋内裤的所有优点，在设计时也极大地改善了透气效果。

把阴囊托用网状囊袋设计，阴茎与阴囊隔离放置，托住阴囊预防下坠，增强阴囊血液循环，保持精子活力度；网状囊袋设计通风透气散热更佳，不用冷敷一样保持阴囊的正常温度，预防细菌滋生。网状囊袋型内裤是目前世界上最前沿的阴囊托设计。

工艺要求

①3D立体加压成型的无缝囊袋。

②完全符合数据分析结果。

③使用扁平状松紧带。

④后片一体裁剪。

⑤借鉴分离式设计，在内裤阴茎部位开近似椭圆形口以便囊袋形成独立大空间，且要保证热涨冷缩时不会受到影响。

⑥独立天窗设计，增强透气效果。

⑦网状男袋有效散热，预防男性不孕不育。

面料

综合衡量男士内裤的价格与舒适性，面料的设计为：

阴囊托：5%的氨纶 20%锦纶 75%棉混纺，并织成网状。

氨纶：有效增加囊袋的弹性，使得囊袋和内裤其他面料一体化。

锦纶：利用定型纱的原理，定型纱一般为涤纶和锦纶混纺，织成网状后没有弹性，但可以解决网状面料强度低的弱点，增强囊托的强度，可以保证囊托在受到外力作用下的不会撕裂，不会变形。

棉：廉价，大量的使用纯棉材料可以降低内裤的制作成本，由于囊托搁置生殖器，结合一般男女内裤底浪的面料选择棉为主料也在情理之中。纯棉面料良好的吸湿性能可以运用在囊袋的制作之中。

其它面料：均采用10%的氨纶和90%纯棉混纺。

在其它面料的设计中可以看出氨纶用量较大，目的是为了增强内裤的弹性以达到舒适的要求。

SPSS数据分析结合制版

在内裤的围度测量中三个部位之间的相关性主要应该体现在腰臀差，和大腿根部的围度上，这说明在男士内裤的制版中考虑舒适性应着重从这三个部位着手；

在裆位的测量中，立裆深与后立裆弧长没有与前立裆弧线长相关性明显，这也是着重强调了男士内裤的制版在考虑舒适性的基础上，应重点考虑前立裆弧线，因为毕竟这是男士内裤最能够体现功能性的部位，也是舒适度最敏感部位，而独立囊袋的大空间设计也体验了这一点。

效果图

见附录

第六部分营销策略

目标市场策略

按地理为依据细分

此次调查的范围局限在西安市，因此此项研究成果只适合与西安人体型相符、气候相近、消费水平相似地区的人群。西安地处中国内陆，距海较远，气候干燥，昼夜温差大，能与西安气候相近的地区只有西北地区，很难涉及到南方地区和沿海地区。因此我们如果想把产品更好的推销到全国就必须依据地理特点进行细分，我们按照各个地区的男士的体型特征、思想观念、环境特征、消费水平将全国具体细分为五大区域：

①以西安为代表的西北与中原市场（主体部分，包括陕西、河南、山西、内蒙、宁夏、甘肃、青海、新疆），该地区男士体型总体来说比较健壮、思想观念保守，气候干燥，昼夜温差大，消费水平较低。该地区的男士内裤设计方案应当在面料的保湿效果上进行改造以维持干燥气候下人的皮肤所需要的水分。

②以北京为代表的华北与东北市场（包括北京、天津、河北、山东、辽宁、吉林、黑龙江），该地区男士体型与西北地区相似，气候较西北地区湿润，冬季气候寒冷，消费水平比西北地区略高。该地区在男士内裤上需要对面料透湿效果进行改造以达到最佳效果，另外，鉴于该地区冬季寒冷的环境应当对面料的透气效果加以限制，以便形成静止空气层从而达到良好的保暖效果，可以考虑混入羊毛纤维。另外，寒冷的气候下可能降低内裤更换频率加上北方人自幼在卫生方面不太讲究，可能使得内裤表面滋生细菌，因此，这个地区的男士内裤还应当具有良好的除菌效果，可以考虑大量使用竹炭纤维。

③以武汉为代表的华中市场（包括湖北、安徽、湖南、江西），该地区男士体型适中，气候适中，消费水平处于全国平均水平。因此，该地区在男士内裤方面只需要在结构方面微调，多投入一些保持了传统的功能性与品牌的基本设计风格的产品。

④以上海为代表的南方沿海市场（包括上海、江苏、浙江、福建、广东），该地区男士体型较为娇小、思想观念较为开放，气候湿润，昼夜温差小，夏季气温高，消费水平高。因此，该地区在男士内裤方面要在结构、面料的吸湿、透气、透湿效果进行改造以达到最佳效果来满足夏季高温潮湿的环境，比如COOLMAX面料的大量使用，也可以尝试最先使用最新的研究成果和最新的设计理念。

⑤以重庆为代表的西南市场（包括重庆、广西、四川、贵州、云南），该地区男士体型娇小、思想观念保守，气候湿润，温差大，消费水平较低。因此，该地区在男士内裤方面只需要在结构、面料的透湿效果进行改造以达到最佳效果。

以人口为依据细分

由调查问卷得知，大部分男士的月收入维持在3000-5000，我们设计出来产品的价格很难顾及到所有男士群体，因此我们在此基础之上又根据消费能力的差异将男士群体细分为三大部分：

①高端消费者：月收入5000元以上的成功男士群体，平时活动量小的群体，如公司高管、行政人员等，可以在高端商场购买我们的产品并及时享受最新的研究成果和最新设计理念。

②中端消费者（主体部分）：月收入2000-5000元的普通劳动者，比如教师、公司员工等，可以在一般商场、超级市场购买到我们的产品，产品保持了传统的功能性与品牌的基本设计风格。

③低端消费者：月收入2000元以下的工薪阶层，平时活动量大的男士群体，比如农民工、普通工人等，可以在小型超市或批发市场购买到物美价廉的产品。这种产品对于功能性和设计效果要求较低，主要要能达到质量要求来满足这部分人群较多的劳动量。

④零收入消费者：在其它产品销售稳定的情况下，可以考虑向零收入群体设计内裤，比如说儿童内裤和残疾人内裤。

按心理为依据细分

由调查问卷可知，中国男士关于男士内裤的消费观念还过于保守，但这并不能权衡中国的所有地区的男士群体，因此我们可以根据消费者的消费心理将男士群体细分为：

①传统型（主体部分）：这部分人群使用的产品应当保持了传统的功能性与品牌的基本设计风格。

②时尚型：这部分人群使用的产品保持了传统的功能性与品牌的基本设计风格。

按行为习惯为依据细分

从调查问卷来看，大部分男士购买内裤的行为习惯为选择季节交替时购买，根据这一行为特点，我们将男士内裤细分为以下几类：

①春秋季舒适款（主体部分）

②夏季清凉款：面料具有特殊的透气、透湿、吸湿效果。

③冬季保暖款：具有特殊的保暖与除菌效果，因此，面料的透气、吸湿效果较差。

产品策略

产品组合策略

①扩大产品组合策略的应用

由调查问卷可知，大部分男士在购买内裤时考虑的因素有关注内裤的舒适度、松紧度、松紧带、质量，这些内容我们在设计时肯定会考虑到，但是难免保证顾客在穿着一定时间后的追加效果如何，也就是接受调查的男同胞一直强调的质量，为了提高产品的生命周期，可以考虑生产一些附加产品，例如男士内裤专用洗衣皂、男士内裤可拆卸松紧带等等，这些产品的开发既可以与我们的产品组合销售又可以适用于所有男士内裤，一举两得，预计可以获得巨大的销售量。

如果方案进展顺利的话可以考虑顺势再推出类似新产品，开始新领域，例如婴儿纸尿裤、男士香水、男士护肤品等。

②改进现有产品策略的应用

如果方案实施失败则可以考虑改进现有产品策略，对产品进行改造后再投入市场。

③缩小产品组合策略的应用

如果再失败的话就要采取缩小产品组合策略和产品延伸策略，关闭其中销售状况差的产品生产线并回归，集中力量经营几个有优势、竞争力强的产品。

④产品延伸策略的应用

未售出的产品向下延伸售出。

当然，任何一个新领域的开启之前都要立足于该行业的市场发展状况经过一段缜密的思考作出的决定。

新产品策略的应用

任何一个产品都要经过产品的生命周期曲线，新产品在投入市场前需要一定的时间加以打磨，因此、我们考虑是否可以尝试开设体验店，开启100名体验者活动，对前100位进店的顾客赠送VIP卡，让顾客试穿并对这100名体验者进行适当的调查，并由此反馈回来信息指导生产。

品牌策略

品牌是人们选择服装时考虑的因素之一，适合的品牌策略能够为服装企业带来巨大的利润，我们结合男士内裤自身发展的特点做出以下品牌策略：

①确定品牌的应用

根据调查问卷反应出来的信息暨男士内裤舒适性的要求以及男士内裤本身的覆盖面积小、适体性高的特点，可以考虑采用无品牌策略，这样的策略在当今世界还是属于前沿的，与其它大部分品牌形成鲜明对比，形成自己独树一帜的特色。同时告诉消费者，我们全心全意提高内裤舒适性的决心，以致舍掉品牌。

②品牌统分策略的应用

对于我公司生产的其它附属产品，例如男士专用洗衣皂、男士香水、男士洗面乳、男士香水等可以考虑使用个别品牌名称，这个个别品牌要求既要结合整个公司的特点与附加产品自身的特点，在不直接影响内裤舒适性的情况下可以使用个别品牌。

③品牌收购策略的应用

当企业发展到一定规模时，可以考虑收购一些较大的、有特色的、有底子的，但近期销售日况愈下的品牌，但是我们还需清楚的知道不能只购品牌，还要注意掌握所购品牌的“核心技术”和熟悉它之前的“文化底蕴”。掌握“核心技术”，能够让收购者延续品牌产品的原汁原味；了解熟悉“文化底蕴”，能够让成功收购者以王者之态，俘获人心，赢取市场。脱离了核心技术收购和研发能力的品牌收购，实质上是收购的初级阶段。我们在关注中国企业收购国际品牌轰动效应的同时，更关注这些企业如何消化这些品牌，而消化品牌靠的是研发创新的能力，靠的是业务再上台阶的能力，这些能力才是品牌“永不褪色的光环”。

④品牌重新定位策略的应用

因为随着时间的推移和市场情况的变化，竞争对手的加入或者消费者兴趣的转移都会使得企业市场份额的减少，市场占有率下降，此时就需要对品牌进行重新定位。

但是，当需要对品牌进行重新定位时，必须慎之又慎。因为通过前面的调查问卷可知，男士群体在购买内裤时通常只会在自己已经熟知的几个品牌中任意挑选，随意的品牌重新定位可能会坚定的品牌忠实者，也可能使得长期建立起来的品牌定位模糊不清，缺少品牌应有的个性，进而使品牌衰退。所以，在做出重新定位的选择时，必须深入调研，综合权衡。通常考虑两方面因素，一是再定位成本，即企业品牌从一个市场转入另一个市场所需要的费用。二是品牌重新定位后可能获得的收益。收益的大小通常取决于消费者的数量、平均购买力的大小、竞争对手的数量以及产品定价的高低。

包装策略

①等级包装策略的应用

之前根据男士群体的消费能力对男士群体进行了高端、中端、低端的目标市场细分并采取了一些目标市场策略，由于我们为了保证内裤的舒适性而采取的无品牌策略难以区分各个市场细分下的产品特征，于是我们只有通过等级包装策略来方便消费者区分。

②配套包装策略的应用

前面有在企业和产品发展到一定规模时通过扩大产品组合策略来生产经营更多的产品以满足产品本身和紧跟市场发展的需要。因此配套包装策略显得必不可少。这种策略的运用要注意到包装时不要显得格外硕大和拥挤，要求做到精致，这样在保证品牌形象的基础上既可以提高产品的馈赠价值又可以通过在包装上的独特设计来吸引顾客眼球，结合定价策略暨定价小于单件产品的价格总和的策略来促使消费者购买，同时这对于附加产品的销售也是一条好的渠道。

③复用包装策略的应用

为了响应党中央关于提倡低碳环保的号召，在包装设计时不光只考虑外观效果，在一定程度上也要考虑到消费者在取出产品后这些包装还有哪些可利用的价值，当顾客观察到包装的额外使用价值后也是促使他们购买的一个动机，因此，复用包装策略具有了环保与催化的双重效果。

④附赠品包装策略的应用

这种策略在我们的男士内裤设计方案中可以运用到当一些附加产品生产线不景气关闭后，对库存积压产品进行向下延伸售出或赠出的情况，这种情况在食品行业比较常见，对于这样的包装策略我们组的想法是不宜过精致，以保证附赠品包装策略的亮点所在暨把附加值降到最低，在将产品和赠品售出的同时保证企业的利益。

价格策略

新产品定价策略中满意价格策略的应用

内裤产品不同于其它产品，它可以视为男士的生活必须品，鉴于此特点在定价时要充分考虑到男士的各个群体，加之前面在问卷调查分析中得出的中国男士在男士内裤消费方面的落后现状，我们组决定在新产品定价策略中选择满意价格策略，这样做的好处除了可以符合男士内裤生产商的基本特点外，可以保证企业实现稳定的利润目标，加强与中间商和消费者之间的广泛合作。

弹性定价策略的应用

说白了就是供求关系及价格变化共同作用下的价格需求弹性，此方案定价要立足于市场行情，及时的调整。价格弹性的大小。说明了商品价格与需求之间反方向变动的水平的大小。就某一种产品在不同时期及不同销量而言，其弹性可能有大有小；即使同一条件下的不同商品，也会出现弹性有大有小的情况。弹性大，则价格下降，促使需求大大提高，因此，对弹性大的商品应采取调低价格的方法，薄利多销；弹性小，当价格变动时，需求量的增减幅度相应很小，对弹性小的商品不仅不应调低价格，相反，在条件允许的范围内应适当调高价格。

差别定价策略的应用

①顾客差别定价，前面在新产品策略中提到体验店的开设以及开启100名体验者活动，通过向这部分群体发放VIP卡来吸引他们进入体验店来体验，因此，实行差别定价似乎看来成为了我们差别定价策略中不可缺少的一部分。

②销售时间差别定价，这是服装类产品中广泛运用的一种定价方法，之前有根据市场调查报告针对季节变化提出的夏季清凉款款和冬季保暖款，对于这些针对季节性变化的产品在反季节时就可以通过销售时间差别定价来把产品更好的销售出去。

产品组合定价策略的应用

①产品线定价策略的应用

针对前面市场细分所的出的高、中、低档男士群体结合市场问卷调查中男士群体对可接受价格的宝贵意见，我们对我们的产品价格进行以下定位。

底线：10元，它在产品中充当领袖价格，用于服务那些低收入的群体。

低端消费者：10-20元

中端消费者（主体部分）：20-100元

高端消费者：100元以上

上限：1000元，它在产品中充当明星价格，起到充当品牌质量和收回投资的角色。

②附带产品定价策略中任选附带产品的应用

这种产品的定价在前期需要经过一段过渡期，此阶段价格不宜过高，主要目的在于推广，需要得到市场的及时反馈，如果市场反应良好方可提高价格。

③配套产品定价策略的应用

通常配套产品的价格会低于单件产品的价格之和才可吸引消费者购买。

心理定价策略的应用

①尾数定价策略

对于针对低端消费者而采取的定价策略，结合我们之前对男士群体高、中、低档价格的设定把价格方案具体为对于够10的倍数时均把价格向下降；结合不同地区对于数字的理解尽量把尾数定位他们认为吉利的数字。

②声望定价策略

对于高端消费者采取的定价方法，就是将产品的价格略向上提高一些取整，这样可以满足高端客户的虚荣心。

③招徕定价策略

这种定价策略的运用需要建立在良好的品牌策略上，如果品牌已经深入人心，结合前面对我们产品底线的设定为10元，以此为招徕定价的对象，推出10元男士内裤，这种内裤要求把单件利润放到最低在保证外观效果和质量要求的情况下来吸引消费者，通过大量的生产来达到企业的总体利润的最大化。当然，生产10元男士内裤也不是盲目的，为了保证消费者的好奇心和企业自身的品牌地位推出10元产品需要选择合适的时机与地点，可以考虑将这些产品在节日期间以及一线城市售出。

地区性定价策略中分区定价的应用

通过前面以地理位依据的市场细分可以看出我们设定的地区性定价策略是因地区不同而定的。一方面，我们需要根据不同地区生产不同的产品，另一方面，不同地区的人的消费水平与观念也有差异。因为内裤产品本身良好的贴体效果，一款内裤很难满足全国各地区的需要，因此地区性定价方法的作用也就不言而喻了。

价格调整策略的应用

主动调整

①数量折扣

数量越多折扣越大，这是商家鼓励消费者大量购买的一种方法，例如一件8折两件7折、满200减50满300减100。对于商家而言，这种策略的运用我们认为归根结底为库存有所积压或者是结构简单、品种丰富的商品，这正好符合了男士内裤的基本要求，因此可以广泛的运用于我们的价格调整策略中。

②功能折扣

是指中间商为企业进行广告宣传、展销、橱窗布置等推广活动，企业在价格上给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因企业在商品流通中的功用不同而不同。对批发商来厂进货给予的折扣一般要大些，零售商来厂进货的折扣低于批发企业。

③季节折扣

对不合时令的产品，给予季节折扣，以鼓励中间商和用户提前购买、多购买。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。

④回扣和津贴，可以考虑对中间商提供一定数额的资助或补贴。

被动调整

①维持原价不变。

②维持原价不便的同时，改进产品质量或者增加服务项目，加强广告宣传。

③在降价的同时努力保持产品质量和服务水平稳定不变。

④提价，同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的降价品牌。

⑤推出更廉价的新产品进行反击。

分销渠道策略

①淘宝、拍拍等C店客户；此类客户难度低，只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当，便可取得；

②淘宝商城、拍拍商城客户；此类稳定性强，用户粘性大，但难度也增加，因为具有决策权的人都在背后，不能直接接触；

③独立B2C平台；比如京东、当当、凡客等综合性平台，但是入驻需要人脉和关系，难度高；还需要流量和资金，还要库存、退换货、结算等等问题；建议品牌入驻，小商家慎入；

④独立网店系统；请注意和上条的不同，是独立的网店而不是平台。这点和第2点也有相似之处，只是展示平台不同，一个是拥有流量、竞争激烈的平台，一个是拥有自身会员，客户精准的网店；

⑤实体店批发客户；这类客户和第1类有相似之处，要采用人海战术，以量取胜，持之以恒。

分销渠道的管理

对渠道客户的管理，最重要的便是沟通；需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题，时常找不到人，那么很大程度上伤害了客户的感情，对于今后的工作开展产生不良影响，甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题：

①沟通时双方应站在对等的基础上，不要太过于把客户当上帝，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的；②制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好，要通人情，进行情感管理，但是在工作上要进行制度管理；该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励，用制度约束客户行为，减少管理成本；

③大客户由主管级人物掌控、跟进，因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户最好交由上级处理为佳；④定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

促销策略

推式促销策略

①推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后，积极寻找顾客，与顾客建立良好关系，用产品去吸引顾客的注意力，提高顾客购买兴趣。

②建立健全产品的销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇，对质高价高的产品可建立专门性的销售网点；价格高使用时间长的产品可在城市闹市区，选择性建立销售网点；与人们息息相关的方便性产品，可建立密集型的销售网点。

③利用售前、售中、售后服务，促使增加销售。现代销推拉促销策略的运用与思考营销策略售离不开高质量的服务，它是“推动”策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息，刺激购买；售中服务主要是帮助顾客选购产品，帮助他们解决购买中的困难；售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退还和维修等服务。

④举办产品宣传讲座和实务推销。

拉式促销策略

①进行广告宣传。

②实行代销、试销。代销和试销具有试验的性质，因为新产品初次投入市场时，销售情况难以预料，流通部门不愿大批量进购。同时这种方式，可以消除他们疑虑，建立对企业产品的信心。

③利用创名牌、树信誉，增强用户的信任感。在产品销售中，顾客最关心的是产品质量、使用效果和使用期限。有了名牌产品、高质量的服务自然对顾客具有吸引能力。

④召开产品的展销会、订货会。

促销费用预算

①建立市场份额目标。

②建立新的促销所要达到的市场百分比。

③确立知晓品牌顾客群中应有多少比例被促销手段所吸引，从而会发生购买行为。

④确立促销行为的持续时间。

⑤确立不同促销手段的运用总数。