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展会销售话术

时间：2011-10-31 13:10:41 下载该word文档

培训资料及注意事项

（话术）

一、企业介绍：

MDV（爱慕帝威）是一个意大利著名品牌，创建于1898年意大利赫赫有名的纺织之城贝加莫，品牌产品以高档割绒大提花装饰面料为主。

这次展示的内容有13个系列的产品（帝国大厦/诺丁汉/马赛/里昂春天/梵高/莫奈/达利/卢梭/伦勃朗/康熙/克里斯汀/安迪/减轻），您看到的每一个场景就是代表着一个系列，每个场景里展示出来的大样就是这个系列的主推款。这个系列的其它产品，您可以在每个场景里面的侧墙的成列架中看到对应的各种产品布版。

二、非场景内人员的接待用语（客户从入口处进来，站立向客户微笑点头示意）

1、您好，欢迎光临MDV！

2、允许我带您参观并介绍我们MDV全场展示的产品。

3、（客户表示愿意，索要客户的名片或记录联系方式，并参照下列第四条依次介绍各场景及产品）；

4、（客人表示不愿意）您可以随意参观，但不允许拍照，希望您能谅解并请配合我们，待会儿如您有任何需要可向我们的工作人员提出。谢谢！（握手，走开）

5、所有收集到的客户名片，在当天展会结束时交给肖强或者李适。

三、场景内人员的接待用语（客户到场景内，站立向客户微笑点头示意）

6、您好，欢迎光临MDV，您现在所在的场景主题为（帝国大厦/诺丁汉/马赛/里昂春天/梵高/莫奈/达利/卢梭/伦勃朗/康熙/克里斯汀/安迪/减轻）。

7、允许我为您介绍一下这个主题的产品。

8、（客人表示需要）索要名片（或记录联系方式），开始展开介绍，介绍内容需涉及设计风格（如简欧，法式等），涵盖的产品线（如窗帘布/沙发布等），同时跟客户互动交流，具体参照下列第四条。

9、（客人表示不需要）您可以随意参观，但不允许拍照，希望您能谅解并请配合我们，待会儿如您有任何需要可向我们的工作人员提出。谢谢！（握手，走开）

四、具体产品介绍范例

（介绍场景系列名）您现在看到的是我们今年推出的13个系列新品之一“”。

（介绍其风格）它是风格。

（介绍主推产品）这套用以布置我们这个场景的是我们这个“”系列的主推产品。

（介绍布版）“”系列一共有单品，其中包含窗帘布、窗纱、沙发布。您可以看一下我们的布版和吊卡。（将客人引导到成列布版的位置，拿出该系列的综合版给客人翻阅）我们也针部分客户的需要（例如设计公司），做了整体软装方案。您可以通过这本设计师版看到整体搭配后的效果。

（推动布版销售）您现在（展会期间）买我们的产品的话，有一些优惠活动。我为您具体介绍一下。

（往后就是了解客户是否有购买需求，针对其所需产品解说、报价、收银。）（介绍相关优惠政策）

（当客户选定产品后，进入另一个场景，相同步骤介绍。）

（当客户无购买意向，询问其是否需要陪同到另一个场景，如需要陪同，相同步骤介绍场景；如不需要陪同，用第三条的第4点用语退出介绍。）

五、遇有意向洽谈独家代理、独家经销权或有意加盟的客户

（当有客户问及是否可以成为我们的独家代理，或独家经销商）

1、请问您要在哪个区域销售？

2、（如得知其销售区域是受限区域，例如江、浙、沪）

非常抱歉！我们暂时不发展这一区域的独家经销商（或独家代理商）。但是有发展加盟店的计划，您可以留下您的联系方式（拿出意向记录表及笔，递给客人）。我们公司将于9月份在上海杨浦区开出1200平米的mdv品牌旗舰店，等旗舰店开出来后，我们会邀请您来店里看看，可以让您更深入直观的了解mdv品牌及我们的加盟计划。

3、（得知其销售区域是非受限区域）

您要做这个区域的代理（或经销）的话是要向我们公司提出申请的，经过公司对您的资质审核，通过的话就可以跟您签订区域独家代理（或区域独家经销）协议。

目前只有预定购买了mdv全套（13个系列）布版的客户才能向公司提出申请。

4、（客户表示已经购买全套产品）要求其出事结算小票，并核对小票所示购买内容。确定后将客人带到洽谈区，安排其于肖强具体洽谈。

5、（客人未购买全套布版）您现在需要提出申请吗？需要的话，我现在可以帮您生成订单。

6、（客户表示不需要）（微笑点头，示意理解，并所要名片或留下其联系方式）

7、（客人确定需要）为其生成订单，并收定金。将客人带到洽谈区，安排其于肖强具体洽谈。

8、（客人确定需要，同时要求看一下具体产品）带领客人依次参观各场景，并参照第四条做介绍。

六、注意事项及相关细节

1、（跟客人目光相对）点头微笑。

2、（自己当下没有客人接待洽谈）主动上前，参照第二条或第三条展开。

3、（其它场景销售人员带领客户进入自己所在场景，而自己当下没有其它客户需要接待）主动询问该销售，自己需要去填补哪个场景的人员空缺。