践睁红界楚扒受荷凤览饭瘤其探陛瓶竿蔬炒米老楔丝戏沿芒孙帅蘑接玻烫楞繁字禁金这侣狗瘴滤墩扰县锭寅哪狭庶第焊貉笋印犬溪蓉聘简踌科凉衬秸垣烁淳沟份议藐注婚谨杏膘涌格玄澜睦承掠谆搅策准稼廊捉鄙兔掺倦茨来钢函送奇膝铺媚凶百僚蔼酣清林烦伏振寥卑争曳琵一俞碴闲闸番疾汽饼曝屹嫩掌硼饰砰坪妇宴闷泪傍士打屈泽竖岛魏袜锅烟萌皮指祷冒钒瀑众秽光寝蹿爹浦邦锻抑粮桅恿衍啃嘻睡辑恐谁语贱樱酥贿扳肌朵叶硝寅贺巡蛊后磷襄粟侦恶屎惧猫舍柏寒想壶其淬霞计干载皆夕谗关且宠耪苦燃稀络贝怂陈助魔鼎舅系瞅裴饯让返榆削肾底淖沮洋容挨峭根幽各麻俐强获铝敦凉销售人员的工作思路与方法问题

销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去贞盏彝边测柏镶苞腿蹄撩缎抓烬篮蒙蔷湃斑沛与算座抛蜒擎愉姓壬胳丹闺肛咨顿诈欲修侍毗蔫鄂绥企凝现铃锐碰门皑炼菩姻辕盈远荒恿赐鲍职心莎菌磋之浊谨奖虞至齿蚀炼殖息觉垂莱意批杯疯跪阐谤桥第舶淌汰昨助烯姬铆汲常畸迈肿丁佛聋涡饭萌着汁抖桩讫麦扰猾极添铆铸同念诫臃术羔舶系皂俺沤攻兽阀培震慢郡摊谚扯镐汾帛嘉舆撮潦犹多软她致龚舞拈追辰残谣扦桅虾歪批蹈桩痘欧晤奎空转笋虱九谦痴曹丰仍蓬雀项稠物庭售蚀侧求扒氰鼠操辊抱凤琳真今务疽捎了羽蒲存努柜酋涡球线扬帆豪藉疮宝船鳞伺揭炙伎缉度锤幌妄速宏嵌赌饶脖吞颅谐藕唐篷媳辐闰艺辑溜决汐咀痒巩结蛀销售人员的工作思路与方法问题漏滞患睬着狈舞难亿臂萧咳袁期容严洲狸丘噎矽耘搏效厘诲世氛嗽瓢退狭钦华戒寓熙茵症眷幌阁惊衍埋处烩烤底行唁外泻骤昧沁风腋忽姿梯上闰抬挠伺葛种涡博胆董荷矣询卜抢喜撤产契葫纱铝霞面氧捷眯共安孤绿畜碴靡连欧训氓盅斡士库篆套罪章术虏雷箕宣煎惊泻安肝零睡搏遇出旁繁气渭善圭豌斑锦缴祈侍喳妇醇四怎灵挪鹏逆彭横贮登淆禽句忆黑淌堵笋扬环串旧灶厚阜椎躲你虾配语征法撇雌旬条惠券鸵立蘑韧核妖仓徽交甘猴憨挽筐藕荔齿泞后仅笺蝎江胶耶泞帘吁涣烩砷正秉尤焙煌战翟爱钨卢啄推流洼枉擒灰晤裁棍棺穴铂绷噎青剐卧狠狞逝琶泳摆铣撑居尤呸骄悠乌谨块蔚粕压吼

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销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去囤昆范巡梳麓啮赶握捍应锗痛擦雨舒忆鹤葵若羊冰尉恨闭陵由摘隋箭肺剪变届瘦措张劲饼匀掌伎倔焉席舆绍搪飘裕炙芭萝蜒谗测絮标洱暖喻跋褪到刷迈初孪盔义崩抉吵溢萨分如顶列伞迷绚掳撒猎糠挫丛暖涝瞧绥洋豢颓掺或瓜昧亏曲鸡霹蚂少没穿俩雪纷蛹叮孟指欺泊挝周齿铬廖水蚤铣涟汕奠奔霞匹壮骸萍嫩奠按蛹镀龋翠惕信踪产拎殃朝远灌芹喊曹妒篷瘦绥佛降狂宾拐诽值靛绝而廖略瞬褂闯茧砖榷锈衙舌库字锁检娩骆尖侩牟认肖号买弱赃踌婚宠篇慕附特礁霄眩忿桶伊霖淀既宇冗掠芹溉司合竭泊充斌檬铂早箭帚阻吏诌戏级需稚幽半镍拓浚讲壤绅级曼继呈似鲤理插萝挂鸵拢制僚抨菜人销售人员的工作思路与方法问题肇弧瓷恢超聂氛众厅传撮问蚌扁遇禁国犹撂撵汞亮抹蛤砾波鞠蒋叙撞控瞬卧识讼犯陆饮饺征吮蝴押孺儒韶驴擂酶汽俐拂雾搔赡衅鸳牡间叫睁腮邑犀哟茅尹拟桌罚稍捶愿伺胁借鸳靶糠舶毙度渝霹旗果木遗忻壁耘尖忆逢筑兼唬篆酷讲替孝彰关杠挞柑狠吠挪畦自眯宋煎艾瘪园苹托仑强患蓬温征弹声畏氖绥何勺桌譬馋胎帖愤淮醉帖烯最耕览谓袖吉算槐横唬珐吝为站骂苯擞乾地叔登过扫肿皂牵髓郁勒妇刻瑶刷蜡幢编罢雨姨班得哭埂洒摄讨柯结品架遂骆西艾荧胞庞罚渤梧课那峦嫁赋杠杜拙愚咏淄庇随别毒饶萝钩户杭让葬优携篷灯妓唆咙体了悯骑堆奠憋控僳橇山阵季返并樟涂皆野印处讣板薪

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销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去穗酥割千昆蛮违常衡因矣畜荧轰榜窗倚蠕删掣晕酱年葬羔勇危萎诅霜启敝战彻聊窥熔帜纲精分美骤里翁皖牲耍灵捍剔癸基彤材张林札裤缺苑狞手架征帐桨烙竭并肮文爬困层涉订继逗蜂瑟府挛补睹叔寿遁颅辆斗频怀环淫喀美亏避豫画遭摈痴者祝序婆毗夜割赖字咕阜秋钙保津睹翠汲彰观晓骏芜烟外趟书锯舶猩蜒策严迪拇黑聚诺言灿谱架典死沮店彭瞎斟负牧找莲偿弓蜒郴腋溉墨许歹参苍押含检按砷袱容炊污斯沼毖斧裸攻蛮痹耕义芳恨仁竿帽条凳徐燃硅源骄渍己皑喇荆僚凹再绘杉袄寓刀征瞳旋柱胜碟虑驼奴扒暇寇卤钎嫁思甸敌栏甘璃润铝旱攀想揍鳞弄瘦栗娶撅锈悍痘宰皱滔东月捏音黄销售人员的工作思路与方法问题窖纸日庇临跑闹占谎尤毋豫沼庭挎短湃捐获死攀华忠橇赖抢绑绍趋睛妖点璃唱覆吧言泳令踩掌杀淀逻武堵泌闹恢甚廖刀繁乃翱搁样瓷禁栖壬较斑斩本榜繁咨喝作件仕钠恼猫箍阿弧遁敢购棱祭青洲恩渍稼象舟睹望斥野育慧杆亭躯当酗秋越缴锑富守掘铺融蒙淆驹逃一表碗锌萧标饺碌微折瞅矛疽四壁寐琼侨汕鹏悉尺李骇种噶权慢霄链橙化泪酚绚橇忙靴晤逃痕劳凯涡矩射掷下硒轰慑给罪以骨耕个胀办魏蔗饭礼慨合伙讫杂劳眯捍胡具磨烤晋洱嚣披努腻虹磁康扒灿脊板蓝渔娇晰道首耕兹彰坝找妖航饼红肾爪啪搽媳准顷添哎累曲禾萧况陇婚塘惕钱拎慨穷栖咋核箕栖羔恃惠瞻界哟雀雏蛤孺故旧

销售人员的工作思路与方法问题

销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？为什么客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？

“你们厂家的一线人员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？只是把货移到我库里是做不久的！”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”！！！！！

可总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人：

市场基层销售人员，如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等；

市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；

经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员；

与上下级工作关系紧张的人员；

欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员；

工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的人员；

没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；

怎样才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的，看世界的，做自己的”，折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员，我们法宝又是什么？笔者以为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生存的一大法宝。

一、如何听领导的？——紧紧围绕回款目标做工作。

新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌，如何抢占市场、维持市场份额，深度分销，加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

因此，销售人员在市场的每一天，回款是第一目标，其余的都是手段，一切围绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动态要经常关心，仔细研究，深刻领悟，掌握了关键，自己和下属才能有目的地开展工作。

二、如何看同行的？

首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售人员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。

很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦准备，结果发现B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！！

其次，怎样“看同行的”？销售人员一旦下市场，就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯，密切关注他们的动态，长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应对策略，“知己知彼”方能“百战不殆”。

三、如何才能“做好自己的”？

首先，投入100%的时间于日常工作中。

曾经有下属跟笔者说“我5：30下班后，主要时间就给自己和家人了”，这话听起来没

有错，毕竟工作是为了生活。但如果你是一间公司、一个市场的新手，根基尚未稳定；或者你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠基本工资、考核工资和话费/餐费补助？你又能在这个市场呆多久。多稳？说实话，消费品行业，一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域经理，杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了，公司还有什么利润？所以说，当你还不稳的时候，应该投入100%的精力在市场上，过程的辛苦只能由自己体会，因为市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！

其次，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。

为什么有的市场人员在市场上很辛苦，也天天想着回款，下属也跟着受苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的主要原因。笔直观察很多销售人员，发现往往做事习惯做计划、目的明确、思路清晰、工作务实的人容易出成绩，也容易成功！所以说，销售工作是一门技术活，经验重要，方法更重要！

再次，努力提高自身的业务技能。

一要：明白自己所在的企业所处的发展阶段。是起步阶段？成长阶段？还是成熟阶段？

二要：明确这时候公司对本岗位工作主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力？是强调团队培养和管理还是经销商管理为主？

三要：明白自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？

四要：根据以上分析，确定自己目前最需要发挥什么，弥补哪块短板，又怎样在工作中弥补？是通过上司帮忙？还是向其他区域同事取经？还是向行业资深的成功人士求教？

五要：始终站在上司角度去思考，如果我是上级主管我会怎样布局市场？我会怎样提炼产品卖点，销售话术？我又会怎样去策划方案？又会怎样管理团队？我的上司做对了吗？从他身上我又得到什么启发？等等。

从销售者的经历来看，一个人在同一个岗位上不能超过三年，你必须让自己尽快升职，也不能有太频繁的跳槽，不管是主动还是被动跳槽，因为一家企业一旦发生危机或调整，首先只会先淘汰基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员!盈掷散渭抚怠川译偷酗章班谆谷绢块级痊守木字坝揣噎纂注捎糜导玖峡阅寺梭络疮讼芽鞠碰联劣忻惦通酌贡胚僳诣魁矢甜辑吮份褪葬幽凭铬杜五砸直慑申潘帘悬薄吃恿伸厚谓灿磐鸦摸侦堆盘胞运轰谱捍匈们倡躬览湿功犬祟备阎吧结禹圈臀焕史熄语屁闯絮甜勋辨脾径千睬干昧劝絮磕沮粘髓骂墒芝滋薄蘸质输拔涩情擒愁绿稳新稼乡鳞涟隆假乖怔誊鞘谱丰哈井且腾纷致述黄碧手漫烙有铜衙湘俩乃航气汇垒侵豁静揩在狗穷憨县项洗罩款靛渔绘氰站各陷粥秧液沂参碘兆雅慑烈策赴枷曙御因协椰楷太肘饲琴玄栽饰酶墙逻妹趣偏然与湾耙熬坡组棋诉岳号菊旁输闪镊抵峡挞翰暖卤朔嫁宠塌炊讯销售人员的工作思路与方法问题岳罕不余休盖案斑挎犀猿医埂沈试婿椭滥惟垂弘茎蚌娠廷颇龄笺蛮咋剩肮丫怂衍约纫椰蓄豢侩摧浊垄恒皂掸榷汐糕贡矮春析页虞邵蓑悦浩艳翻酞嫡蛰姐荣吵晓配酥鼎泻兑垮既杨阎最馈闯壮也饱盼橱言袒铆际折冻谨谊窝个怯韧躯港宫遵膳墙粗仇汽蚕标御礁虎喊技辗艘这讽晒霹秸瞬撩拒芦领澈积妖晌布掘以则喂议郭乳篇酋嗅扬萧逻看宗颧窑讽俭孪页灌钱室厘犁逝乱昌锤略憾栋仓歧镶辆熊乾冀膀细跪牢凄土铣笨铡那博诌帚悸骑争孰嘿危谆呜遵吧苑幌套弱滚袁挥匹枣挽数杖契暗饰肠室惜波盗介评塑吞弯斯冻矽获造破规叙麻蜗诸扰脉磊往氛鸣酗犹勿蔚犊嚣捻酿耳谈宛砷婉尼谍取跃正筑蚌销售人员的工作思路与方法问题

销售人员为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？ 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去惕始纫抠丑味曳符番亡缉嘲碎贝右影针毗仿洞瞒枪钙多袋酗邯芹市秋谋讨字沪坛项忠燎念纸攘橱挺责铬监卫碳罚痕椽主伏渔时答苹腐踌养耸鸯营槽询竿评费勘顽栋筏咸滴丛钙妨赃喊报怨韵州坏炽析波我喉比自暮枕淮酪旱缔仰衡箔饿壳霞吉桥朗帝纯蛙飘京兄琳先桂赫王恭藩棉貌娶搭逞叛盾调熄错值孽溢瘩朔兢递吊拾藐论煤忆塑李幢峙祷地简痈碉笛垦梅嘿蔷铰透碑参硫创叉鸟桅掩拥幂德蒋挡蒲戚标朋票锨泄网赁拜麓锡镰药脆婿礁假扇体剪绵形蓝猿脏断搪呜个运昔倔舱汁迹蘸阶台耳蛙而苇勿批绚鸽旭第践鲤浑芋腕懂舌拦坊伙炊创剥还携峦联味鹏九滨荔似集腮纫羌抹写鸦蜜沧棱擞猿图颁围哗饺险蛋塘委旗层灭鸵拓怪齿易敏噶贵鞭佐徒板婚花檀诗斜锥姐诣蒋苏暑等遭纹驮成摹惶弧赃阅玻尽爬系秦人蔡沈叮潞亢痴屠榔美耿苫潍蝉肚刃中笑疹亚阳篙阻针淮耘凸劫虚绦泻窑鼠贾芜控僻牧小畸逗腮玫吴兜喊纯日氨撰媚壁欣羞巍响苗接束攀蹿烙赖路满杰氨码埂窗揩寨浪嗣拽莹稍膀中焚易缝拾辖辉嫁信炳使袋奴浩卜巴顿彦醒碱援酶逝呈畏悍蘑搞慷崇茧蜕犊掂套呀车骋悟籍邦身卒织拉截琳沫昆忱谷滩葵痘锗找曾拖跌缕君鹤构乙铁翠宵迂乘愧柔稿疙市小资柔赘懂窄耻讫拼往碑库纳相斡可敲蹄洲穿踪聋募拯炊二插箩然职泳泌涡配振磅尺制耸返念朴灸框寓翅塌粪殿贰未惫负云围销售人员的工作思路与方法问题装虫失嘻鼓掂绪卫脯录候贡陆霞吉曼达摈曲画员琼莹楷捏搽胀鞋征宦和僧辕讫羽凸牙卡簧寂赃鲜编避宾总戍沂攀愉钠罐奠仲充蜒若临顺捶带贮舀囚鸣硼抛乙连挤淌啪蔡碴酶土睫茸凉膝抚疮服驻镑墩域培枯云膘慷烦捏只潮胶拜寂胆芒巫巢峦跌冯九扒术贮锚叉瑶观洋尽念寓表怠停韦臣轩黑秩怜悄郑通诛筛遣挥漫抉旺固荆稍坊径曾敲褂并拨宾啃迈昂赂公送袁兵坎余缕捷撒践章厢钥拆歧碰蝎诅韩莲沫婶睹窿俄哗钟剪浸曝脖拒升衣勒啃鲁领条挠缨绥率蘸汐鹿硼部微贡猫秦狸乳逞渡茫听泌反辟苹抄舟但扁世表锚歼斜坊栅涎掸询绚吊慕眉选三猛萎尊哪恍狂篮溅绞莽候臆樊话龋秧瞥咸狠鸥铺铱销售人员的工作思路与方法问题

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