拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:
①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
②白兔市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
购房优惠情况明细表如:以130㎡三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算
序号 | 成交套数 | 原价(元) | 一次性折后价(元) | 正常优惠金额(元) | 团购折扣 | 大客户折后价(元) | 大客户优惠金额 |
1 | 9 | 442000 | 433160 | 8840 | 9.8 | 424496.8 | 17503.2 |
其他特殊情况,公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、 活动时间:年 月 日— 年 月 日
五、工作人员岗位要求
项目 | 工作内容 | 人员名单 |
大客户拓展统筹人 | 负责整个活动的组织及监控 | |
大客户拓展小组 | 上门拜访大客户, 进行项目推荐及活动洽谈 | |
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批 | ||
大客户拓展协调人 | 接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作 | |
大客户升级活动负责人 | 负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定 | |
销售培训负责人 | 负责在活动前对销售人员进行培训 | |
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 年 月 日— 月 日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 年 月 日- 月 日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约 月 日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、 收集大客户单位团购数量;
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)
拓展进程 | 客户区 域划分 | 拓展对象单位 | 拓展目标 |
第一轮 | |||
第二轮 | |||
第三轮 |
| ||
第四轮 | |||
八、具体工作安排
(1) 工作安排
完成时间 | 工作内容 | 负责人 |
年 月 日以前 | 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 | |
2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 | ||
3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 | ||
年 月 日之前 | 1、由御东国际确定大客户营销大客户小组成员名单 (1) 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 (2) 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 (3) 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。 | 、 |
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 | ||
年 月 日-月 日 | 1、御东国际对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。 2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作 | |
月- 月 | 1、 继续发掘大客户,跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 | |
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动, | ||
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利 | ||
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 | ||
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 | ||
(2) 物料清单准备
序号 | 物料名称 | 数 量 | 完成时间 | 负责部门 | 备 注 |
1 | 项目折页 | 5000份 | 月 日前 | ||
2 | 销售员服装 | 4套 | X | ||
3 | 大客户优惠折扣确认 | 月 日前 | |||
4 | 小型礼品 | 1000份 | 月 日前 | ||
5 | 车辆 | 1 | 月 日前 | 与 | |
6 | 贵重礼品 | 30份 | 月 日前 | 大客户关键人物公关使用,价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等) | |
7 | 项目手提袋 | 1000个 | 月 日前 | 用于放宣传资料和礼品 | |
8 | 项目户型单张 | 1000份/种 | 月 日前 | 后续拜访和产品推介会使用 | |
注意:1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:建中置业:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、 广告物料:15000元
2、 礼品:25000元
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1) 一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品:5000元
2) 大客户单位关键人物的礼品费用:20000元
①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元
②现金消费卡、美容消费卷:15000元
3、 公关招待费:5000元
4、 交通费用:5000元
交通费用包括:1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用
5、 不可预计费用:5000元
6、 共计:55000元
注:1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、 人员架构图
二、 大客户人员名单
执行统筹:
客户一组:
客户二组:
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称: 时间: 年 月 日
第一次拜访 | 第二次拜访 | 备注 | ||
拜 访 人 | ||||
在 职 人 数 | ||||
人均年收入 | ||||
基本情况 | 主营业务 | |||
所属行业 | ||||
办公环境 | ||||
居住环境 | ||||
是否建房 | ||||
私家车 | ||||
人流位置 | ||||
需求信息 | 购房需求 | |||
购房意向 | ||||
购买力 | ||||
接受区域 | ||||
接受价格 | ||||
关注度 | ||||
特殊信息 | 内部网站 | |||
近期活动 | ||||
推广建议 | 时间/阶段 | |||
地点/位置 | ||||
推广方式 | ||||
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、 地点:各大客户单位会议室
2、 参与人员:通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后, 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间:大客户组成员与大客户单位协商,具体确定。
4、 工作流程
5、 宣传物料(每次)
序号 | 品名 | 数量 | 负责部门 | 备注 |
1 | 折页 | 30张 | 具体数量视具体情况而定 | |
2 | 户型单张 | 30套 | 具体数量视具体情况而定 | |
3 | 产品楼书 | 30本 | 具体数量视具体情况而定 | |
4 | 项目手提袋 | 30个 | 具体数量视具体情况而定 | |
5 | 产品介绍PPT | 1套 | ||
6 | 小礼物 | 若干 | 用于派送到场人员 | |
7 | 车 | 1台 | 负责人员的接送和物料的运输 | |
8 | 投影仪 | 1台 | 用于放映产品介绍PPT | |
9 | 会员全套资料 | 30套 | 用于大客户单位员工现场入会 | |
6、 人员安排
序号 | 人员 | 数量 | 备注 |
1 | 销售代表 | 2名 | 其中1名负责PPT讲解 |
2 | 开发商工程部工作人员 | 1名 | 负责解答客户工程问题 |
3 | 物业管理人员 | 1名 | 负责解答客户物业问题 |
4 | 司机 | 1名 | |
2010年读书节活动方案
一、 活动目的:
书是人类的朋友,书是人类进步的阶梯!为了拓宽学生的知识面,通过开展“和书交朋友,遨游知识大海洋”系列读书活动,激发学生读书的兴趣,让每一个学生都想读书、爱读书、会读书,从小养成热爱书籍,博览群书的好习惯,并在读书实践活动中陶冶情操,获取真知,树立理想!
二、活动目标:
1、通过活动,建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动,在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动,使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动,促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
(1) 每个学生结合个人实际,准备一本读书登记簿,具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰,使其生动活泼、各具特色,其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目,高年级可适当作读书笔记。
(2) 每个班级结合学生的计划和班级实际情况,也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书,其中要有措施、有保障、有效果、有考评,简洁明了,易于操作。
(3)中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览:
各班级定期举办“读书博览会”,以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的___”、“好书推荐”等形式,向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报:
¥29.8
¥9.9
¥59.8