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销售数据分析

时间：2020-10-02 下载该word文档

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营销总经理这个职位压力大而且没有安全感公司的战略方向、费用投入、经销商的突然变化、
一一天气变化、竞品动态、本品产品质量、行业动荡、上游采购成本等等诸多因素影
响业绩。营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。
营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：方块一样堆积。
压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。
营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，
服
务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干 25个小时，工作还是俄罗斯
营销总经理工作模型一：数据分析模型
一、营销总经理数据分析流程概述
数据分析好像业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。
如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，
没问题就结束分析。如果公
天
司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因一一比如：天气下雨造成三天发货量下滑，
所以低价产品业绩上升高价产品业绩
下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售
ka系统
重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。
数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作一一比如立刻去巡检重点问题区域、
要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者

产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：

［营销总经理业绩分析整体思蹄灌示意图］
整体公司业绩无豆常
有没持殊原因对业绩异常做合理解释
无持殊原因，业绩的
确出了问题
锁定异常指标，深度分析
锁定问题产品、问题客户、问题区域
得出结论，采取针对性管理动作并进行追踪
责任区域经理进一步做区域内业绩分析，深挖问题产品问题客户、间题区域
结束
二、营销总经理数据分析的关键指标
具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。指标一：监控当日整体业绩，闻风而动
说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，
月底业绩好就踩刹车一一销售团队月初松懈月底刹车是通
同时会伤害市场，给竞品
本品
比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，
病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，制造机会。其二可以避免即时市场隐患：
业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。
方法：

1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。面每天要求完成的日发货回款量就越高。
2、分析每日业绩达成，无正常理由连续
一一用当月未完成的任务目标前期业绩达成进度越差，后
2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可
进
能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）行实时管理。避免贻误管理时机
钢表一：当日销售日报
销営日报表一当日
日期：7月15日

区域盘
区域E
400 250

区域C

品项1 品项2

5 10
350

700

品项3

100
/合计销售状况。
作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项实际操作意义示例：（1）跟进弱势区域
女口： A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（2）跟进弱势品项
（A区当日出货15件）
女口：品项3是这个月的推广重点，今天只有 B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？
（3）实时掌握销量
女口：虽然这个月整体达成率超前，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？指标二：监控截止昨日的当月
累计业绩达成”和档期任务达成”
档期任务达成”是指每个月的业绩
说明：月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是
方法：
赶前不赶后”
1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。 2、档期任务达成：

※周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸一一等到月底再追进度已经来不及了。
通常每月任务要分四周进行档期追踪，
鼓励全公司各区域
业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量
35% （而不是25% ），第二周达成当月任务
量60% （而不是50% ）,第三周达成当月任务量 85% （而不是75% ）,第四周达成100% , 对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。
※特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），
逼”大家把进度往前赶。比如： 2月5号过年，元
月份要鼓励大家提前压货，要求元月 15号前必须完成当月任务 70%，否则进行正负激励。
例左二
年—月档期追踪表

5号目标 10T5号目标（芒种15-20号目标 20-30号目
达成当月节气到耒之前）达威达咸当月任标达成当月说明」分四个档期做任务35® 当月任务 6霍任务1001 考核.一个档期
不能达区域A 区域B
区域C

标负激励 500元、四个档期都
能达成额外奖励 1000 元

指标三：监控销售大盘”有没有动摇
说明：什么是销售大盘”包括两个关键指标：发货客户数”、客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。
一一危险，这
可能是我们的市场区
或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在
价格秩序和通路利润可能
进货，但是经销商合计进货品项数减少了一一有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、即将混乱。
方法：
1、每天监控发货客户数和发货品项数：累计前 n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前正常？
2、尤其是当月前十五天，如果发货客户数”或累计客户发货品项数”严重下滑，就说明大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人
员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。
例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：累计发货客户数”、累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）
n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否

指标四：监控销售质量
说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。
方法：
1、看产品结构：
※品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比）结构。哪个区域产品结构需要重点管理。
注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，
所以有些公司还导入
，看整个公司和各个大区的产品
平均价”指标来分析价格结构”实际上是产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对价格结构”、高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成量跌价升”所以必须量价配套分析”对量价齐跌”的区域重点管理；对平均价”或高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对
平均价”、高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，
不必在这个指标上持续加压力，避免误导。
※重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，
分每个产品看当日发
货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？
2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。
3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。

销售进度表一M计返成分析
日期；7月10日

区域A

区域B 销量
1400 400 600

区域C 销量
250 600 150

销量
品项1 品项2

占比
33% 50% 17%

占比
50% 167% 25%

占比
25% 60% 15%

销量
1850 1300 850

占比
46% 32.5% 213%

200 300 100
目标
累计销量累计达成

2000

4000