销售女神徐鹤宁：说服力（销售）的十大步骤：

　　1、第一步骤：充分足够的准备

　　（1）充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究销售的经验，总结出了一些行之有效的方法现在介绍几个给大家。

　　（2）：是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

　　（3）：是永远只吃七、八分饱；

　　（4）：是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；

　　（5）：是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

　　（一）是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

　　（二）是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱 好，这样便于沟通，便于投其所好。

　　（三）是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

　　第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 （自我确认）

　　（徐鹤宁目标确认录音带文字稿）

　　要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！徐鹤宁目标确认录音带文字稿你也可以用文字稿里的方式去做自我确认。

　　第三步骤：建立顾客信赖感

　　（1）建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

　　（2）你要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

　　（3）要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

　　（4）要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

　　第四步骤：了解顾客的问题需求和渴望

　　（1）了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，

　　（2）F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。

　　所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

　　（3）就是问问题。问用NEADS来代表，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

　　第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

　　针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

　　各位一定要记住，千万不要把顺序搞颠倒了。你要先给他痛苦，然后再给解药。你不要先给他解药，再挖痛苦，因为没有顾客愿意痛苦同意吗各位？

　　第六步骤：做竞争对手的分析

　　（1）货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色。

　　（2）举出最大的优点；

　　（3）举出对手最弱的缺点；

　　（4）跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。所谓关键按钮，就是你在跟顾客沟通聊天的过程中了解到顾客到底是老公，老婆，孩子，爸妈，事业，收入哪些对他最重要？

　　找到顾客关键按钮，解决反对意见

　　第七步骤：解除反对意见

　　反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不会超过6个，假如解决这6条反对意见最容易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。你要持续不断地问客户让客户自己来回答。各位你们有没有发现很多人一直在说自己的产品和平台有多好，但是顾客没有成交，还谈崩掉不欢而散，有没有？顾客更喜欢被自己说服，而不是听我们怎么说来说服他们同意吗各位？同意的请掌声加欢呼声加跺脚声。

　　第八步骤：成交

　　成交的话，在这里我介绍六种成交法。

　　第一个是作测试性成交

　　第二个是假设成交：你现在不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　第三个是二选一成交法

　　第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉

　　第五个是心脏病成交法

　　第六个是和尚成交法

　　第九步骤：要求顾客转介绍

　　首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（ 当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。

　　我最亲爱的粉丝们你们一定要记住预约客户一定要准时，什么时间点开始，到什么时候一定要准确。假如你讲的东西比较长，客户只能够给你20分钟时间，你就在20分钟时间结束，讲到客户非常渴望要的时候，时间到了。你问客户，某某先生，女士我们约定的时间已经到 了要不要再讲？你一定要问到客户最渴望得到的你懂吗？当时间到了，客户非常渴望想要的时候就会还愿意继续听你讲懂吗？

　　第十步骤：做好顾客服务

　　服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：

　　1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

　　2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

　　3、再寄资料；

　　4、持续半年、一年、两年、十年。

　　做售后服务，应该做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

　　手捧鲜花的是鹤宁老师的大弟子朱鹏翰老师给客户送鲜花蛋糕

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。比如你可以要求顾客告诉你，有几个对客户来说非常重要的日子，到时候你可以打电话，发信息送礼物。大家都知道现在美团非常的方便，你可以在网上购买礼物，鲜花送到客户的手里，也可以专程过去。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。