浅谈客户价值分析对企业发展的重要性

提纲:

一、序言:

客户价值分析是企业决策最重要的决策之一，做好对于客户价值的分析工作将可以引导企业进行正确地商务运营。随着市场竞争的加大，企业对于客户资源的争夺也会越来越强烈，客户正在逐步发展成为了企业重要的资源和财富，因此在企业经营中应该加强对于客户价值的分析工作。

二、内容梗概

在华润万家有限责任公司实习了两个多月之后，我对于客户的价值有了更加深入地感悟。在企业的发展中，客户是企业必不可少的发展因素，只有在自己的发展中做好了对客户的价值分析工作才能为企业注入源源不断地动力。在与客户接触的过程中，我也积累了很多具有实践性的经验，这些经验也让我对于这些理论知识有了非常好的理解。

三、结论:

一个企业之所以可以实现长久的发展，进而成为百年企业，赢得客户的支持至关重要，而要在市场的竞争中占据一定的位置，就必须要做到拥有一定的有价值的客户，让客户忠诚于自己的企业。实现对于客户的价值分析，将是企业长远发展的重要因素。

四、摘要:

为了更好地理解自己在书本上学到的知识，彻底摸清企业客户对于企业的价值所在，于是选择了实习这种方式。在实习中，自己理解了企业客户价值的原理及其内涵，对于维护客户，发展客户价值的最大化，以及对客户的二次开发等要领都有了很深地体会。对于客户价值的分析方法通过实习也有了很好的掌握。

五、关键字:

客户 价值 企业

一、实践目的

在实习中，自己将所学的理论与实践进行有效地结合，变所学为所用，对于知识的理解程度也能够更加深化。在实践中，自己还可以不断发现本领域的实践技巧，积攒一定的工作经验，进而提升自己的工作能力。由于从事的工作与销售有一定的关联，这也将使自己掌握更多的与人交流的技巧，强化自我的沟通能力。

二、实践时间

2015年6月11日至2015年8月31日，为期两个多月

三、实践单位和部门

万科企业股份公司 销售部

四、实践内容

(一)公司介绍:

万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是我国一家房地产巨头企业，企业所建造的楼盘项目遍布全国各地。上市以来，万科一直竭力为股东营造收益，将客户的需求为自己的追求。

万科地产在业内以其强大的设计团队而著名，设计的优势使发展成为了行业中的翘楚。作为我国重要的房地产开发企业，万科已经走在了整个行业的前列。企业在改善人居方面为我们国家做出了非常大的贡献。万科以较高的市场占有率和营业额入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”。

(二)工作内容

在实习期间，我担任的是销售助理职务，我主要的工作内容是学会与客户进行接触，并掌握一定的销售技巧，根据公司下达的销售任务，自己完成一定的销售业绩。在销售助理岗位上还要及时掌握客户的一些基本信息，了解市场上的需求，对于市场反馈的一些重要数据形成一个系统的文件并及时向上级领导进行汇报。通过销售助理的岗前培训，学习相关的销售方法，并且在实际工作中都有团队主管负责对我进行业务上的指导，对于不懂的问题，团队主管也会进行及时的解答。

（三)发现问题并寻找解决方案

初到万科我首先克服了自己面对新环境心理上的恐惧，主动和周围同事进行交流和沟通。紧接着，人事部门的同事向我介绍了公司的基本情况以及作为销售助理的岗位职责，在得知我是一名实习生之后，公司还给我安排了一名销售经理对我的工作进行指导。这名销售经理首先耐心地向我介绍了公司的具体情况和基本业务，然后又向我讲解了作为公司销售助理所要具备的一些基本知识要领，对我所提出的疑难困惑，他有问必答。

在实际工作中，我跟随着销售经理去开展拓客，刚开始主要是从网上寻找一些潜在客户，对于潜在客户进行信息整理，在搜集了一定数量的潜在客户之后，我便根据客户的价值进行分类。对于最有价值的客户筛选出来，并制定行之有效的开发方法。潜客开发是我在销售助理岗位上工作期间使用最多的工作方法。在潜客开发期间，我首先攻克自己心理上的束缚，然后在尝试着运用一些沟通技巧与客户进行交流沟通。在刚开始的潜客开发中，自己并不是非常顺利，有很多人对此表示抵触。但是随着自己开发范围的扩大，自己也收获了很多有价值的客户，自己的工作能力也有了逐渐地提升。

在开发客户的过程中，我也发现了一定的问题。那就是对于客户的基本信息整理不当。很多时候，公司对于客户拜访表现的过去着急，在我们还没有及时掌握客户完整信息的时候，公司就急于对其进行开发。因为开发的时机不够成熟，造成了很多客户的流失，没有发挥出工作的最大价值。对此问题，我在万科工作了一定的时间之后，我发现接触客户在前必须要摸清他的喜好。在开发之初，可以先通过客户的周边人群对其喜好进行了解。拜访团体客户，在见面之前，应先与他们的门卫或者其他基层工作人员进行沟通，力图从他们口中得知更多有价值的信息，在对信息进行了分析之后，将重新审视自己的开发方式，并及时调整自己的沟通程序，这种方式也让我在工作中受益匪浅。

（四）收获

通过本次实习经历，我发现客户价值对于企业来说非常重要，可以说是关乎到了企业发展的生命脉络。我所在的销售部门，经常可以接触到客户，在与客户解除的过程中，我明白了只有亲身实践才能获得第一手有价值的客户信息。这些有价值的信息对于企业组建客户价值数据库来说非常有帮助，这也将促进企业的整体向前。选择这个课题研究，我认为非常有必要，这个可以彰显了我们企业经营中至关重要的领域价值，对于以后投身于市场或者销售工作中非常有意义。

五、总结和心得

实习的时间虽然短暂，但是，对于我来说在实习中的收获确是非常的丰富。实习让我得到了一次理论与实践相结合的锻炼，让我把书本上的知识有了一次完整的运用。在工作上遇到的问题，我也能够尝试着自己去思考解决的方法。另外，自己相比刚刚进入单位之时，自己也学会了很多与人沟通的技巧，自己的社会阅历也逐渐积累起来。毕竟自己资历尚浅，涉世未深，对于很多事情还是缺乏解决问题的经验，心理上的成熟程度还远远不够，遇到一些紧急情况依然不能够做到冷静应对。面对实习所暴露出的各种问题，自己在以后的学习和职场中应不懈的去探索解决的途径，进而让自己在职场上具有更强的竞争力。

六、实践过程简述

实习中，自己首先在公司人资员工的帮助下对企业的经营和发展有了一定的了解。随后，企业为自己安排了专门的指导人员，在指导人员的帮助下，自己了解了自己的岗位职责，掌握了工作的一些基本要领，并很快投入到了具体工作之中。在工作中，我得到了实践上的锻炼，学习有经验的员工的工作方法，从事销售工作以及客户信息收集工作。在实习后期自己的业务能力有了一定的进步，自己也向公司提出了一些具有建设性的意见。

七、个人实践体会与收获

实习让自己得到了一次理论与实践相结合的机会，在实践中，自己的所学得到了发扬，丰富了自己的一些实践经验。对于课题中的一些具有研究价值的问题，自己在实践中也在试探性的探索答案，这个过程让自己受益匪浅。另外，在销售工作中，自己也得到了与客户进行交流的机会，自己与人沟通的能力得到了很大的锻炼，这对于自己未来的职场发展来说是非常有用的。