我是谁

•我来自哪里？

•我正在从事的工作？

•在创业辅导这件事上，我的困惑和痛点

•我今天来学习的期待是什么？

2015-11-16

今天学什么？怎么学？

•这是一堂教学法的课程

•这是一堂商业概念的普及课程

2015-11-16

创业难

⏹据统计，人群中20%的人具有创业潜质，创业成功率不足5%

⏹根据国家工商局统计：

⏹中国初创的小企业：平均寿命为2年9个月

（含未注销的企业）

⏹全球初创的小企业平均寿命为1年左右

创业启动难

青年人创业初期的两大难题：

——缺乏商业经验 缺乏启动资金

多元、接力、滴灌式的帮扶

决定创业生死的四件大事

《维多利亚大学数十年创业研究的结论》

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大学生创业面临的问题

•如何简洁明了地描述自己的商业计划，打动投资人

•如何厘清自己的资源

•如何建立各经营要素之间的关联性

•如何发现自己的创业盲点

•如何测试自己的创业点子是否靠谱

•如何让自己的创业计划更周全

以上这些都是初次创业者最需要但又最不得要领的问题。

2015-11-16

辅导大学生创业面临的问题

•创业并不是大学生的首选项

•创业的能力更多靠天赋和实践的积累

•辅导老师本身没有商业经验，更没有创业经验

（小鸡教小鸭游泳）

•没有合适的教学和辅导教具、教材

2015-11-16

商业模式画布

商业模式是什么？

商业模式描述了你如何为自己的产品和服务定位，如何服务客户，获得回报的完整过程。

画布是 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。

画布模板 凝聚公益力量 助飞创业梦想

商 业 模 式 画 布 为：通吃网设计： 设计：由：YBC导师2组 日期序号 日 月 年举例 v1.0

商业模式的九个基本构造块 商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值

的基本原理。

⏹客户细分

⏹价值主

⏹渠道通路

⏹客户关系

⏹收入来源

⏹核心资源 关键业务

⏹重要合作

⏹成本结构

客户细分

一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽可能找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性的人群，把他们分隔描述出来。

我们正在或者打算为谁提供服务和产品？ 谁是我们最重要的客户？

客户细分 --- 案例

一个律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的客户。。

除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象

一个修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。

汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用

客户细分的要点

⏹给你钱的才是客户， 否则，可能只是用户

不要贪大，越具体越好

⏹你锁定的客户，要有办法找到

客户细分的要点

什么是 B, C

B2C

,B2B

C2B

C2C (P2P)

O2O

价值主 --- 核心卖点

核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。

举例：百事可乐

1.产品层次 --- 汽水

2.功能层次 --- 解渴

3.心理层次 --- 酷，年轻的感觉

价值主 --- 核心卖点的形式

核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。

卖点的呈现举例：

耐克--- 自主 阿迪达斯 ---酷;

国美电器 --- 便宜， 宁电器 --- 新科技麦当劳--- 快，卫生；汉堡王--- 口味好；沃尔沃 --- 安全， 宝马--- 驾驶快感

你到底是卖什么的？

如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始

2015-11-16

价值主 --- 案例

王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计

的卖点是：最有品味。 为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师，装修也很有档次。

打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜，并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。

王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？

价值主 --- 卖点 的原则

⏹越深入到功能层次，你的定位就越清晰

⏹越深入到心理层次，越不容易被复制

要反复确认，这个卖点是不是客户的

兴奋点，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客户或修订卖点

⏹要确认这个卖点是否好传播，

渠道通路 --- 你的客户在哪里？

渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户，影响他们，并且把产品和服务提供给他们。

⏹被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？

⏹或者，今天他们是怎样找到你的？

⏹如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？

⏹你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？

⏹哪些渠道投入产出比最高？

沟通从了解客户的购买习惯开始

常规的购买流程

越是重要的购买，这个流程越长，越复杂

⏹认知 -- 帮助客户了解你，认识你

⏹评估 --帮助客户信任你的价值

⏹购买 – 帮助客户购买你的产品

⏹传递 – 帮助客户接收到你的好处

⏹售后 – 帮助客户用好你的产品

渠道通路 --- 你如何影响和吸引客户？

你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且

被你，你的产品或者服务所吸引？

•传统媒体广告

•网络新媒体发布

•自媒体 --- 官方微博，微信，APP ，官方网页

•店头广告，店招牌广告

•传单

•推广活动，论坛，会议

•体验式参与

•名人代言，自我代言

客户关系 – 获取，维护与价值再开发

客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。

⏹我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？

⏹哪些关系我们已经建立了？

⏹这些关系成本如何？

⏹如何从现有客户身上开发出更多的价值？

客户关系的几种类型

⏹个人互动 -- 销售人员或客服人员与客户互动

⏹专用个人助理 – 指定的项目经理服务客户

⏹自助服务 – 客人自己完成服务过程

⏹自动化服务 – 模拟专用个人助理，主动推送等

⏹社区 – 促进客户群体之间的互动

⏹共同创作 – 让客户参与产品的设计和制作

2015-11-16

收入来源 --- 你有多少种让客户付钱的地方

一个餐厅可以有多少种收费方式：

•菜品

•桌面广告，店头广告

•厨师，餐具的外送（家宴）

•餐饮培训

•特殊原材料的销售

•纪念品

收入来源 --- 你有多少种让客户付钱的地方

收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。

什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？

收入来源 – 其它收费类型

租金

销售数据

核心资源

核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。

我们的价值主需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？ 我们的收入来源呢？

核心资源

关键业务 --- 那些你最应该做的事情

关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。

制造产品

联系客户，推销产品

人员招募、管理和培训

对外关系处理

研究开发和实验

。。。。

关键业务 --- 那些你最应该做的事情

关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。

⏹你投入最多精力做的事情与你的卖点有关吗？

⏹你的精力放在了主要渠道的开拓上吗？

⏹你投入的精力会强化客户关系吗？

⏹你投入的精力会增加收入吗？

关键业务 --- 案例

案例一：

宋总刚刚从传统渠道销售转向电商模式销售，每天有大量的人力和物力花在了产品的打包和邮寄上。这个成本已经占到总成本的7%。

想外包出去却找不到合适的供应商。但这和产品要提供的核心价值关系不大。怎么办？

案例二：

王总刚刚开发了一个新的软件系统，客户反馈很好

，但由于这是集团采购，我自己都要花很多时间三陪客户

。现在连参与产品测试的时间都没有。我应该怎么办？

2015-11-16

重要合作

重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

⏹谁是我们的重要伙伴？

⏹谁是我们的重要供应商？

⏹我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？

⏹合作伙伴都执行哪些关键任务？

成本结构

成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。

⏹什么是我们商业模式中最重要的固有成本？

⏹哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？

成本结构– 在哪里可以消减成本

⏹固定成本：无论你是否生产，是否销售都会发生的费用。比如，租金，工资，设备等。初创企业，固定成本

越低越好。要尽可能把固定成本转为可变成本。

⏹可变成本：按照生产和销售量的比例发生的费用，比如业绩提成，生产消耗，销售相关的差旅和活动，消费者促销奖励等。

问答

商业模式画布适合什么样的创业者使用

适用于已经有过一到两年创业经验的创业者， 对企业经营的各个环节已经有一些体会。

它既适合初创企业，也适合成熟企业初创新项目。初创企业重点先搞清楚前三步。

讨论商业模式画布一定要严格按照1-9的顺序吗？ 是的，这是一个有逻辑关系的思考过程，但你需要在思考和设计的过程中，在不同环节中往返调整，保证各要素之间的正相关。

2015-11-16

绘制你自己的画布

管理 2.0: 通过商业模式设计和创新