绿饮饮品渠道设计与促销方案

前言

某饮品作为一款新式的产品，主要面对的是在校大学生的市场。

由于新产品的市场缺少知名度和美誉度，所以本产品依旧采用传统的产品渠道，并结合新的合作制度，保证渠道的畅通的快捷。

而在促销方面，结合当代大学生的消费心理和兴趣爱好，以模拟游戏活动促销的方式吸引学生参与活动，扩大规模效益。达到扩大知名度的目的。

第一章：蜂蜜绿茶饮饮品上游渠道设计

一．渠道设计（合作分销）：

厂家——市场决策中心（经销商+分公司）——批发商——校园终端——消费者。

二．渠道策略规划：

使经销商只是物流商和资金来源，只是承担资金、仓储、物流和送货到终端等基本的使命。经销商向厂家支付保证金，分公司负责发展下线重要客户、营销方面的活动比如品牌管理，市场管理，获取订单、商品铺货、陈列、促销，价格制定。

首先，蜂蜜绿茶饮产品作为一款新上市的绿茶系列产品，第一步先要扩大其知名度，在其不影响美誉度的前提下，待其知名度达到一定程度后开始培养产品美誉度。所以，产品前期渠道依旧采取传统的合作分销渠道方案，但与传统渠道方案略有不同，即对经销商采取娃哈哈式“保证金制度”和“区域销售责任制”。

三．销售渠道模式

1.保证金制度:保证金制度就是公司要经销商在开始承销公司产品的同时，交纳一定金额（通常大于或等于货款）的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平。而级批发商交纳保证金通过一级批发商间接接受二级批发商的保证金。否则对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的及时回流。

2.实施区域销售责任制。分公司派员无偿地帮助其开展销售，并保证没有“窜货”。条件是经销商必须不折不扣地完成销售任务、实施促销活动。分公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系,对所有经销商进行区域合理布局,严格划分责任销售区域,努力消灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。建立范窜货机构，加强对窜货问题的控制，为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款，起到警戒作用。(2)建立明确的价格级差体系。(3)产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。(5)建立规则的执行机构，团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关键。

四．合理的价差

第2章 合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，根据不同销售区域的情况建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利润。每一个动作都在全力维护这个价差体系。

第3章：蜂蜜绿茶饮饮品下游终端设置

一．渠道终端目标：

大学校园（偏重理工类或是男生多的院校）

二．终端分类：

宿舍内、学校零售商店、大学食堂

三．渠道建设步骤

1.扩大知名度

（1）作为一款新上市的茶类饮料，应以学生宿舍和学校运动场地作为吸引消费者注意的主要阵地，比如对寝室、运动场地、食堂、超市进行海报包装宣传。

（2）与学校商家合作，进行产品促销活动。并且与学校合作，承办学校各类大型活动，赚取人气。

（3）在寝室、食堂、运动场地添加硬件设施，如自动售货机等来扩大覆盖面。

2.提高美誉度：

（1）在承办学校活动的时候，侧重于公益性活动，并提供大量硬件设施，比如迎接新生，建设精神文明校园等活动。

第3章

第4章

第5章:蜂蜜绿茶饮促销活动策划

1．活动目的

以模拟游戏的活动的形式面向全院学生，帮助本院学生充分了某饮品，同时借此提高某饮品影响力在学生群体中的知名度，达到共创互赢。借此机会以争取到与学校的合作机会，建立起长期合作关系。

2．活动时间

2013年XX月XX日

3．活动地点

整个学生生活区、XX学校公寓广场

四．促销目标

提升品牌形象，增加销量。

五.促销主题

某饮品黄金箱！等你来开启！勇士！

六 促销对象

在校大学生

七．活动参与者

主办方：某饮品公司

承办方：XX校学校学生处

协办方：XX校学生会

八．活动流程（准备阶段）

1.店外布置：帐篷、 太阳伞、彩虹拱门、精美塑料制卡片、仿真宝箱、蜂蜜人（充气人）、展台、X展架、单页、横（条）幅、海报、手绘POP、喷绘、写真贴、礼品。

2.信息影响前奏：条幅、展板、海报、各高校的论坛、短信、健康小册子等如：条幅分为固定和移动条幅。固定条幅就是悬挂在某一方不随便改变位置，选择在人群集中或出入必经之地。移动条幅要求在特定时间出现在人群聚集地，拉条幅的工作人员的服装要有产品标识，要有新意，能够吸引人们注意。如：穿上轮滑鞋的两名工作人员，或装扮成战士或魔法师的人员身穿与产品包装相同颜色并带有产品标识的服装，在放学的时候于食堂门口拉出条幅，时间为十分钟左右。

3.物质影响宣传前奏:（1）在活动前一星期向XX大学的学生寝室按男女比例分发调查问卷，具体是关于新上市的某饮品以及对市场上现有的饮料的感想的调查，随机发送小奖品，并通知在2013年XX月XX日有某饮品的促销活动，参与有奖（为吸引消费者，在调查后赠送活动藏宝图版的挂历一张，活动时间在印在小奖品当中）。（2）在学生食堂客流量高峰期进行免费试尝。并随机进行调查，发送小奖品。

九.活动流程（实施阶段）

阶段一（外围轰炸——次要活动）：

1、折价促销

折价促销是促销中最常用的方法，也是人们最容易接受的方法。我们具体的促销方式是：某饮品瓶3.5元钱(原价4元)。

（1）购买一箱（六瓶装），我们进行七折的优惠；

（2）购买五瓶，享有八折的优惠；

（3）购买两瓶，第一瓶原价，第二瓶享有八点五折优惠；

2、免费试饮

我们在活动的时候，直接在现场让消费者免费试饮某饮品让人们直接尝到它的美味。在听人员介绍的时候，又亲自品尝到口感，这样能够直接的刺激消费者的购买欲望。

3、抽奖促销

在我们活动的过程中，我们可以开展抽奖活动，只要买就可以免费抽奖一次，奖项设置为：

参与奖：奖励面巾纸一包

三等奖：奖励300ML小某饮品一瓶

二等奖：奖励一瓶500ML某饮品

一等奖：情侣饰品或手机吊坠一副

阶段二（主体——寻宝活动）：

1、活动内容

在泛校园生活区安放12个宝箱，每个宝箱都有蜜蜂人看守，并且蜜蜂人会每隔一个小时改变宝箱地点。每个宝箱里拥有一枚钢戳，参与者要回答守护宝箱的蜜蜂人一个问题，回答对了即在卡片上戳下钢印。收集12个后来到活动广场进行抽奖，将根据抽到的宝箱种类获得奖品。

2、奖品设置

一等奖一名：黑寡妇机械背光雷蛇鼠标+机械背光雷蛇键盘+某饮品一箱

二等奖两名：雷神K10双色背光机械键盘+铁三角精工音响+某饮品一箱

三等奖三名：狼蛛雷蛇鼠标+HTC原装耳机+某饮品一打（6瓶）

优秀奖（二十名)：艾科耳机一副+某饮品一打

鼓励奖（四十名）：某饮品3瓶装

参与奖(钢印数在七枚以上):300ML小某饮品一瓶

3、活动流程

（1）、活动时间：上午9：00~~~下午1:00

（2）、在学生公寓广场，由支持人宣布比赛规则，并进行奖品展示，此时台下人员负责分发活动卡片。

（3）、主持人会略微对某饮品进行介绍，加深产品印象，然后先随机说出三个蜂蜜人的地点，但有二个是假的，最后宣布比赛开始。

（4）、在比赛过程中，会有主持人和摄像人员随机拍摄和提问，被拍摄者额获得300ML小某饮品一瓶。

（5）、活动结束后，由主持人宣布获奖名单，获奖者上台发表获奖感言，并最后大喊“蜂蜜宝箱！有你！这个夏天不一样！”而后结束。

十．后期：

为了品牌的形象以及产品的良好的销售，后期的工作尤其重要，不能说促销活动结束了就让产品的信息销声匿迹。对高校园区里每个超市或者饮料销售点以及自动贩售机都有我们的产品卖，并且每隔一段时间更新一次海报宣传或者做一次促销活动。

十一．其余事项补充

（1）费用预算：总费用为12700元，传单与海报费用预计500元，奖品3500元，工作人员总费用2000元，场地租金200元，活动设备4000元，广告创意设计500元，剩余2000元用以意外防范费用和后期的开销。

（2）意外防范：比校领导的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外活动无法继续进行等等，则另选择到演播厅进行，这就需要调用剩余的2000元。

（3）效果预估：这次促销活动是星期天早上9点到13点，正好是周末时间，同学们都有闲暇的时间来参加，达到很好的刺激、宣传、促销作用，使某饮品被广大消费者所知，从而增加某饮品的销售量，提高营业额。

（4）损益估计：此次宣传活动主要是针对在校大学生，在校大学生的一个很大的消费群体，他们将带动其他的消费群体去消费某饮品，让某饮品深入人心，从而扩大市场占有量，提高营业额。因此，这次的宣传活动只会让某饮品公司获益颇深。

结束语

某饮品作为一款新上市的饮料，在渠道上不仅要从、仓储、物流、服务、资金等方面、制度、合作等方面加大对渠道的管理力度，保证渠道的畅通。而知名度达到一定规模后，美誉度的作用便会越发的突出，所以一定要对产品的终端市场做好建设工作，那样才能保证产品在市场上占有一定比重，进而获得盈利。