学习材料

• 酒店促销词示例(酌情调整)

– 您好，我是洋河蓝色经典的促销员。洋河是中国八大名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒.洋河蓝色经典汲取了富含微量元素的“美人泉”水,在百年老窖中长时间发酵,采用独特工艺精酿而成,具有“入口甜、落口绵，酒性软、尾爽净，回味香”的独特风格,是绵柔型白酒的经典之作.您尝尝看,洋河蓝色经典的独特口感一定让您满意!

标准促销说辞

江苏洋河酒厂部分产品价格体系表

产地：江苏省宿迁市洋河古镇， 股票价；200多元一股，年销售量全国第三。

2009年销售额达到70多个亿。2010年正式收购双沟，

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– 客人说：“酒太贵了”

–分析：

•所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。

•说贵只是借口，就是不想喝

•最多的情况是信口开河，随便说说

–应对建议：主要为品质层面的说服

•先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了

•先生，您经常喝酒一定是行家，洋河是中国八大名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒.洋河蓝色经典汲取了富含微量元素的“美人泉”水,在百年老窖中长时间发酵,采用独特工艺精酿而成,具有“入口甜、落口绵，酒性软、尾爽净，回味香”的独特风格,是绵柔型白酒的经典之作.您尝尝看,洋河蓝色经典的独特口感一定让您满意!

• 怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？

– 分析：

• 如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高低成一味推销高档酒

• 两大事实原则

– 了解客人对档次的要求是成功的基础

– 推销成功率比推销酒的档次更重要

– 应对建议

• 根据客人点菜的档次判断

• 根据客人落座点菜时的议论判断

• 根据客人的身份判断

• 根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求）

• 实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。

• 客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？

– 应对建议

• 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿死工资，主要是为蓝色经典作形象推广工作。

• 客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好

– 应对建议

• 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段.洋河是中国八大名酒之一……..

• 怎样与服务员配合促销？

– 分析

• 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销

– 解决方法

• 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。

• 适当的利益：开瓶费、小礼品等

• 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率

• 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。

• 客人问：你们的酒与**酒比如何？

– 分析

• 客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，**酒好，而我们的酒更好。

– 应对建议

• 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是…………

• **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？

• 客人说，我只喝**酒

或最近流行**酒，我要喝**酒

– 分析

• 切忌不可攻击**酒，引起客人反感

– 应对建议：有多种回答，视情况而定

• **酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，**酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）

• 很奇怪，**酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒）

• 客人问：你们的酒怎么没听说过啊？

– 分析

• 通常发生在新产品或老产品新市场

– 应对建议

• 洋河可是中国八大名酒之一啊,早在隋唐年代就有了,清朝时成为贡品酒,乾隆皇帝十分喜爱呢.现在央视也有形象广告啊,先生您没有看到啊。

• 客人说：**酒是不是勾兑的？

– 背景：

• 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。

– 应对建议：

• 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。**酒是用自己酿造的原酒调制的……

• 客人对促销反感怎么办？

– 分析：

• 这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。

– 应对建议

• 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”

• 如果客人执意拒绝，就放弃促销

• 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。

• 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？

– 应对建议

• 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。

• 如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。

• 客人说，喝**酒的次数多了，想换换牌子

– 分析

• 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种

• 只是为拒绝找个理由

– 应对建议

• 第一步：请问您以前喝的是**的那种酒？——了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。

• 第二步：您对 **酒的感觉如何？

• 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。

• 客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子

– 应对建议

• 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职

• 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种

• 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。

• 客人在犹豫，怎么办？

– 分析：

• 犹豫说明不反对，说明我们有50％的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。

– 应对

• 先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的!

• “我把酒打开咯?！”

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态度决定一切！